销售渠道拓展与维护公开课

【课程背景】：
随着市场环境的不断变化，特别是“互联网 ”等浪潮的冲击，让传统渠道面临着被颠覆的挑战。此前粗放而不规范的传统渠道管理方式，在层出不穷的新问题面前相形见绌，无力继续守护好这条企业的财脉。有识之士已经意识到，以更科学的方式指导渠道建设已经迫在眉睫。企业唯有积极求变，升级系统，才能赢得今后的渠道竞争。
由于渠道对企业发展至关重要，有些业界人士甚至提出了“渠道为王”的口号，认为发展一条好渠道比什么都重要，就连企业品牌形象也被看作渠道的附庸。这是一种非常片面的看法。因为营销渠道本身就是企业品牌整体形象中不可分割的一部分。打造受消费者喜爱的品牌化渠道，是击败竞争对手渠道的关键。所以，菲利普·科特勒博士才宣称“营销渠道决策是管理层面临的重要的决策，公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。”
鉴于渠道工作的重要性与日俱增，越来越多的企业都逐渐抛弃了“放养式”的渠道管理法，而是寻求用更科学的方式开展系统性的渠道管理工作。“渠道经理”这一管理职位应运而生。 放眼国内，由于专业化、系统化的渠道管理知识普及得较晚，各行业缺乏实践的反馈，许多企业渠道管理开展乏力，效率低下。随着“互联网 ”时代的到来，也给渠道的发展提出了更多的可能。这使得广大渠道经理往往陷入困惑，应该如何改进？如何学习和管理呢？若按照传统思维和方法进行渠道管理，已经无法满足现阶段渠道竞争的需求，我们已经进入一个“不换脑子就换人”的渠道管理时代。
渠道经理是企业渠道管理工作的核心，在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理自己都对渠道管理和渠道未来的发展一知半解，缺乏先进的思想和工具，企业的渠道自然无法强大起来。渠道经理的成长会影响整个企业的生存和发展。

【课程收益】：
如果你在渠道管理中经常碰到以下问题与困惑，那么本课程可以提供一些解决思路、方法和技巧。
●经销商经常抱怨产品不挣钱、厂家支持太少。
●抱怨产品质量、服务问题太多。
●不愿花时间在你们的产品上。
●只对某几款产品感兴趣。
●见异思迁，普遍缺乏忠诚度。
●低价窜货，扰乱市场秩序。
●很难被厂家控制和管理。
●对客户信息秘而不宣。
●不打算再为你销售，但不告诉你。
●见利忘义，偷偷把你们的品牌换了。

【课程对象】：
营销经理，渠道经理、各级区域市场营销管理人员

【课程大纲】
第一讲 渠道成员选择与考察 
第一节 经销商选择的四个原则 
一、理念一致原则 
二、实力考评原则 
三、严进严出原则 
四、合适互补原则 
第二节 经销商选择的内部视角（上） 
一、价值观和经营理念是否趋同 
二、能够被证明的以往业绩 
三、有实力和健康的财务状况 
第三节 经销商选择的内部视角（下） 
一、能保证未来增长的业务能力 
二、可以持续合作的内部管理能力 
三、把厂家视为重要的合作伙伴 
四、具有强烈的合作意愿 
第四节 经销商选择的外部视角 
一、成长视角：经销商生命周期 
二、市场视角：经销商公众口碑 
三、厂家视角：渠道宽度和广度 
案例：广东的*代理到底应该选谁 
四、经销商标准画像的量化和细化 
第五节 考察经销商不被忽悠的六招 
一、书面提交法 
1、公司基本情况 
2、公司组织结构及人员构成情况 
3、公司业务情况介绍 
4、公司市场关系介绍： 
5、对申请华为授权代理的想法和计划 
二、当面沟通法：八类关键数据 
三、侧面观察法：六个关键区域 
四、同行询问法：三个同行反馈 
五、第三方机构 
六、最终用户调查
探讨：我们的经销商选择标准 

第二讲 渠道成员谈判与签约 
第一节 理解经销商的核心需求 
一、经销商最关心的是“钱途” 
二、能否提升公司的形象和社会地位 
三、能否获得厂家的市场支持 
四、厂家能维持良好的市场秩序吗 
五、能获得培训和管理提升的机会吗 
六、可以保障持续性的业务增长吗 
七、企业有做大做强的机会吗 
八、不同类型渠道成员的个性需求 
九、最终使用者的需求才是关键 
第二节 与经销商谈判的18个筹码（上）
思考：我们能给经销商带来什么 
一、品牌：能带来最终用户自动购买 
二、市场推广：六种推广武器开拓新市场 
三、企业实力：与“长跑型”的厂家合作有“钱途” 
四、产品质量：好产品让你没有后顾之忧 
五、售后服务：帮助经销商获得竞争优势 
六、员工专业度：是经销商挣钱的好帮手 
第三节 与经销商谈判的18个筹码（下） 
一、厂家配合：轻松搞定大项目 
二、培训计划：提升经销商的挣钱能力 
三、技术支持：厂家技术，商家商务，强强联合 
四、管理规范：管理规范的厂家承诺更靠谱 
五、市场秩序：健康的市场才能持久运营 
六、提升管理：优秀厂家带动经销商做大做强 
七、政策：有竞争力的价格、扣点、信用和区域保护政策 
八、组合销售利润：组合销售、配件销售和安装保养 
九、如何运用18种武器 
第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事 
一、经销商说“不挣钱”是真的吗 
二、让经销商不再抱怨的“*方程式” 
三、挣钱的两种模式：是高利润率还是高资金周转 
四、*和小众品牌的挣钱逻辑 
五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办 
思考：经销商经营价值和经营风险
场景模拟：经销商开发谈判PK
第五节 成功签约需要注意的九个细节 
一、正式预约 
二、注意仪表 
三、每次沟通后的备忘录 
四、正式的合作建议文件 
五、安排高层拜访 
六、邀请客户参观 
七、准备替代方案 
八、签订正式合同 
九、谈判卡壳 

第三讲 设计渠道激励政策 
第一节 渠道政策的四个原则 
一、鼓励多销原则 
二、违约必罚原则 
三、过程管理原则 
四、有的放矢原则 
第二节 经销商激励，政策四节火箭驱动 
一、价格体系设计关键点 
二、返利体系设计关键点 
三、信用政策设计的关键点 
四、区域政策设计关键点 
五、其他渠道销售政策 
场景：经销商激励政策

第四讲 解决渠道冲突 
第一节 多管齐下化解各类渠道冲突 
一、如何应对垂直冲突 
二、良性冲突和恶性冲突辨析 
三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维 
四、恶性冲突的原因和对策 
第二节 项目渠道的冲突与应对 
一、同区域（行业）渠道成员项目冲突处理 
二、跨区域渠道成员项目冲突处理 
案例：艰难的选择——要业绩还是要未来 

【讲师介绍】
张方金老师  咨询式营销管理提效专家
20年渠道（经销商）管理实践经验
澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT）
厦门大学经济学院特邀讲师
现任：开心易货商学院|架构设计师
曾任：魅缔集团|社交电商运营导师
曾任：金光集团|APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）|营销副总
曾任：百威（武汉）（世界500强）|国际啤酒城市经理
曾任：红牛（世界品牌500强）|商学院营销力项目中心主任、内训师教练

销售渠道拓展与维护公开课