产品销售和配置课程

 

课程大纲：

引言：基本盘面情况

1、中国式的复兴之路

2、三十而立的财富管理

3、财富管理的新时代特征

说明：中国的经济发展和财富管理均进入到了新时代，而财富管理新时代的重要特征之一，便是理财经理的销售理念需由过去的卖产品到现在的“卖方案”。

 

一、资产配置的必要性

1、从投资的目标实现来看

2、从当前的投资困境来看

三、从高净值客户的需求延变来看

3、从投资与人性的弱点来看

说明：从宏观经济、中观行业到微观家庭、个人等四个角度，协助理财经理分析并理解究竟“为什么要帮客户做资产配置”、“做了资产配置有什么好处？”

 

二、建立对于资产配置的正确认知

1、资产配置不是“把鸡蛋放在不同篮子里”

1) 正确的资产配置认知：狭义VS广义

2) 认识投资中的风险及风险的度量指标

3) 资产配置的目的和底层逻辑

4) 如何通过资产配置实现特定目的

5) 如何通过资产配置提高收益、降低风险

2、资产配置的步骤

3、资产配置的实用模型

1) 核心+卫星策略

2) 生命周期策略

说明：不管是理财经理还是客户，常常理解资产配置是“把鸡蛋放在不同篮子里”，但这个认知是不对的，至少是不准确的。常说，资产配置是根据需求将可投资金在不同资产类别之间进行分配。那么，为什么要进行分配？是为了降低风险么？还是其他什么原因？怎么配置可以帮助客户提高收益率、降低风险？只有深刻理解了资产配置的“道”（底层逻辑），才能让理财经理不管遇到什么样的产品、什么样的客户，都能与资产配置结合起来想到营销的“术”和“器”。

 

三、复杂类产品与资产配置

1、资产配置的底层资产

2、回归投资的本源

3、固定收益类工具—银行理财的净值化

1) 银行理财的配置意义

2) 破净的解读—10分钟带你认识所有银行理财

3) 银行理财的未来趋势

4、权益类工具—公募基金

1) 公募基金的规模与分类特征

2) 认识公募基金的五大投资风格

3) 债券型基金的底仓配置价值

4) 如何筛选出优质的公募基金

5) 如何正确认知客户的风险测评结果

5、权益类工具—私募基金

1) 私募的崛起与市场地位

2) 股票多头策略：主观VS量化

3) 量化中性策略VS指数增强策略

4) 商品市场与CTA策略配置价值

5) 公私募优劣势比较

6) 公私募的未来趋势

6、保障类工具—回归本源的保险业务

1) 寿险的意义与功用

2) 保险产品的配置意义

3) 风险管理与保险

4) 资产保全与保险

5) 财富传承与保险

说明：提高理财经理对于净值型理财、公私募基金以及保险等主要复杂类产品的认知，进而理解上述产品在资产配置中的意义，以达到可以结合资产配置理念阐述产品配置价值以及举一反三的目的。

 

四、复杂类产品高效销售技巧-4W营销大逻辑

说明：复杂类产品销售的核心难点在于理念的贯通，如运用本人从业10余年来总结出的复杂类产品4W营销逻辑，可帮助理财经理构建自己的销售逻辑和框架，实现销售成功率的大幅提升。

 

五、功能类产品与资产配置（看时间是否允许）

1、高净值客户的六维风险防范

2、财富管理皇冠上最耀眼的明珠—家族信托

1) 家族信托的要素与功能

2) 家族信托客户案例

3、低配版家族信托—保险金信托

1) 保险金信托的要素与功能

2) 保险金信托的业务模式

3) 年缴百万的真实案例

说明：社会发展的底层逻辑已发生重大变化，与财富增值相比，近年高净值客户更加关注财富保全和传承，那么，如何运用信托类的工具帮助高净值客户实现相关需求，本环节将进行深入阐述。

 

产品销售和配置课程