《KYC体系化逻辑推演及实战修炼课》
讲师：芮华 浏览次数：2588
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
KYC体系化课程
课程背景：
随着商业银行客户服务与营销市场竞争的不断加大，结合财富管理业务转型大方向需求，客户经营成为了银行竞争的主要阵地。而客户经营中，高净值人群经营及客户需求分析，成为各大银行争先服务及营销的目标。
了解客户需求，就成为了做好高净值客户经营、客户分层管理的基础要求，也是优秀一线人员必备的基本技能，也是有针对性的管理客户、对客提供有差异化的服务、提升营销成功率的必备技能。
本课程的意义，就是让银行客户（贵宾客户、私行客户、行外潜力客户）感受到银行的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，协助理财经理提升业绩和产能，让客户更加信赖；同时也有助于财富顾问及零售行长把握超高端客户需求，进一步提升高净值客群的掌控程度。
课程收益：
通过本课程的学习，使学员能够：
1、了解KYC的基本方式和应用逻辑
2、获得KYC的9个方面及话术
3、学习KYC的技巧及日常工作应用
4、掌握KYC的逻辑树并形成沟通习惯
授课对象：一线业务人员（零售行长、理财经理【含私行】、大堂经理）
课程大纲：
一、KYC的意义与重要性
1、理财师工作中的现状
2、专业销售流程中的KYC
3、KYC可以解决的问题
4、营销真理中KYC的作用
【营销逻辑及营销习惯的改变】
二、 KYC的基础方式
1、“开封”问题+实战演练+案例分析
2、“感受”问题+实战演练+案例分析
3、“分层”问题+实战演练+案例分析
4、“间接”问题+实战演练+案例分析
5、倾听与询问的平衡及应用
6、倾听中易犯的错误
7、询问中易犯的错误
8、KYC的核心目标
【该部分内容，每一环节都有案例及实战演练，互动较丰富】
三、KYC的工具
1、评估表格
2、活动征询
3、网络查询
4、系统支持
【各类工具的实际举例，透析工具中反应的客户情况及需求】
四、顾问式销售之深度KYC
1、KYC 的本质
2、KYC 的层次
3、深度KYC的逻辑与技巧
【KYC逻辑树举例】
4、顾问式行销提问技法(*)
1) *法则的概念、步骤及具体技法
2) *提问技法在实战销售中的具体运用
3) *提问技法的实用场景和基础
5、GAP法则及应用
1) 客户的需求误区
2) 好话术的基础
3) 好话术的基本结构
五、完整KYC 的9大要素与落地话术
1、基础资料KYC 技巧+强化话术
2、行业职业KYC 技巧+强化话术
3、家庭情况KYC 技巧+强化话术
4、AUM 结构KYC 技巧+强化话术
5、现金流KYC 技巧+强化话术
6、投资经历KYC 技巧+强化话术
7、未来规划KYC 技巧+强化话术
8、兴趣爱好KYC 技巧+强化话术
9、保障情况KYC技巧+强化话术
10、客户性格的分类及应对方式+测试体验+客户案例分析
【针对客户信息的不同方向进行沟通话术及技巧的提升】
六、KYC的应用
1、KYC的准备
1) 准备的内容
2) 客户不同做法不同
3) KYC的场景演练
2、从信息中寻找KYC的内容
3、KYC逻辑树在不同客群中的实际应用
【不同职业、不同家庭情况的KYC逻辑树多维度应用】
4、与客户的谈资积累
1) 谈资暴露层次
2) 谈资的主要来源
3) 提升谈资的广度和深度
4) 销售中的通用谈资举例
【关于客户感兴趣的话题+社会热点谈资】
5、客户深度分析练习
【客户需求分析：可能性分析】
6、客户KYC练习
【客户场景分析：根据分析客户，依照场景制定话术练习】
亮点1：案例众多，从实际案例中学习提问
亮点2：实战较多，学后练习的立即应用
亮点3：分类较多，从多维度提升了解客户的能力
亮点4：提问方式较多，充分练习提问技巧
亮点5：逻辑较多，从多维度进行客户话题寻找
KYC体系化课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/294746.html
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- 芮华
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