公私联动营销课程

目标学员：
分支行长，总经理，对公和零售条线负责人，骨干客户经理和团队长

简要提纲：
一、公私联动：是什么，为什么，怎么办
1.公私联动（综合营销或交叉销售）网点转型以来一直很重视
2.从银行业绩角度和服务客户现实需要角度都应当主动经营好
（案例阐释：央企员工对理财知识的渴望，装饰城老板帮顾客打听消费贷）
3.行业典范：银行业大财富管理和大公私联动的战略性运作方法
4.都知道必须做、要做好，但实际工作中存在机制和方法的困难
5.难是门槛是因为有价值，分支行理财师做好联动营销意义重大

二、理解和克服困难问题，主动推进联动营销
1.主管行长不一样，责任部门不明确，考核体系没理顺
2.案例阐释：支行长N+1考核有效促进全行公私联动效果
3.合作动机和信心，浪费商机成习惯，相互产品不熟悉
（对公客经不想得罪客户，批量开卡都成低效户，商户问理财客经不知道）
4.小微客户是天然目标，单位个人是一体触达，结算产品都是公私联动
5.理财师从任务指标和职业发展角度，从学习和触达开始增进能力

三、公私联动的具体做法和优秀案例
1.私行客户有对公需求，主动引介公司部联合拜访
2.主动意识和专业跟进：零售客经的7000万对公存款
3.数据研判和文本挖掘，零售批量动账体现的对公商机
4.关键人营销礼遇体验，百夫长增进对公业务合作胜率
5.大企业高管都是优质个人客户，目标名单和产品服务包
6.以倡导性激励挂系数，信贷考核结算覆盖度和人员渗透率
7.对公营业部的“三预”服务，厅堂促进零售产品营销
8.批量获客代发开卡的精细化管理动作全效果好
9.商户合作获客活客的商务规划和谈判合作能力
10. 拆迁款留存率达到70%的一个案例

四、支行一线做好公私联动的行动建议
1.零售要主动，对公有需求，服务对方任务指标
2.相互熟悉产品，定期主动推介产品
3.切实了解客户，客户真的有需要需要满足
4.没机会就主动去找，有机会就一定要做细
5.不断搜集积累成功事例，就能越做越好

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