客户营销提升培训

培训目标
沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力；
营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。

课程大纲
第一板块 营销意识强化
1.1主动营销意识强化
营销不是单一的“询问与叫卖”
营销从来不是把自己想说的话说完就完事
营销中的营与销
何为“营”何为“销”
大部分的营销人员走入“销”的误区
优秀的营销人员都懂得如何进行“营”
与客户进行营销的前提是什么？
讨论：营销的真正分析
如何塑造客户反问式营销

第二板块 产品销售心理学
2.1银行营销思维读取
现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径办理业务
经典案例：你的产品思维，直接影响客户是否成交
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
案例：很多营销人员的同类产品反馈，同类竞争大无法营销
成交是客户对未来的向往体验
营销的重点-满足需求加关注感知
2.2客户需求行为分析
你以为的营销客户，其实是客户在营销你
客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理
如何放大客户的需求要素
案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交
2.3营销本质思维
客户经营的本质
流量时代客户经营的本质变化
以顾客为中心VS以产品为中心
营销思维中的三类角色
1) 付出者
2) 互利者
3) 获取者

第三板块 营销技能提升
3.1营销付出型沟通控制
自杀式营销分析
案例：自杀式营销-谈合作？（毕竟我们也是想跟你保持合作。）
案例：自杀式营销-谈同类？（毕竟很多客户都办了啊。）
案例：自杀式营销-谈理解？（我们也是为了让您可以没有那么大压力）
银行话术常见弊端-自己觉得自己是付出方，却在用获取方话术营销
为何客户拒绝你，你自己在主动引导
银行营销沟通设计原则
付出型与获取型方向话术
银行营销如何塑造付出型话术最合适
案例：自卖自夸
3.2客户合理需求激发
案例：客户经常都说暂时用不上
客户的真实需求从来不需要进行营销
如何塑造并激活客户的合理需求
营销讨论：人与鞋
如何分辨买点与卖点
如何一句话介绍卖点与买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
营销弊端-习惯性与客户形成对立面
话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求
3.3产品营销成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
银行营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
快速成交与为下次通话跟踪留后路
演练：有效主动促成技巧运用

第四板块 场景营销处理话术应对
此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。
4.1营销拒绝异议处理实战
异议处理三大原则
状态对接原则
同船忽略原则
成交推动原则
案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生
4.2分期营销场景讲解及演练
营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示不需要，有钱，该如何继续应对
营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示我已经有分期了，等还完再考虑，该如何继续应对
营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示我先考虑一下，但是却没有表明办还是不办，该如何继续应对
营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示你们的手续费比其它银行/平台高，该如何继续应对
营销场景：推荐客户家装/账单/汽车分期，客户表示分期业务的时间太短了，该如何继续应对
营销场景：针对账单套现客户，客户基本都不愿意办理分期，毕竟分期后导致客户无法重复套现，该如何营销应对
4.3行内录音或案例快速提升
通过行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升

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