大客户销售实战策略与技巧课程

【课程目标】:
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行工业品大客户销售;
工业品大客户的销售技术要求越来越高;
通过学习本课程，了解和掌握工业品大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及工业品大客户关系建立、管理与交往的艺术。
了解行业趋势,把握客户的脉搏;

【课程对象】:
企业营销经理、营销主管及客户经理。

【课程大纲】:
第一部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售
什么是工业品大客户
工业品大客户的4大关键特征
工业品大客户的生命周期
工业品大客户销售的特殊性
工业品大客户销售链
工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是工业品大客户？
工业品大客户拜访前的准备

第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
集团工业品大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术
工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对工业品大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对工业品大客户需求的深刻影响
如何对工业品大客户进行市场细分
工业品大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理
工业品大客户经理的工作内容
工业品大客户经理的角色转换与发展目标
工业品大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚*的工业品大客户开发失误

第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通
约访的技巧
客户经理必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理

第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案
工业品大客户决策的程序和流程
营销工业品大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:工业品大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析
集团工业品大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户沟通技巧
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务
客户对好/坏售后服务的反应
售后服务的技巧
售后服务的方法
获取转介绍

第十部分:工业品大客户关系管理
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与工业品大客户交往的艺术
客户在什么情况下需要最需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
为人亲和:做客户欢迎的销售人员
诚信正直
善用礼物的关键点

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