信贷客户经理培训

课程对象：
国有银行、股份制银行、农商银行、城商银行、邮储银行刚转岗或即将转岗到信贷客户经理的员工

课程大纲:
一、后疫情下商业银行的困境与出路
1.商业银行经营发展的困境
2.商业银行经营发展的出路
1)困境中出路正在做：三板斧
2)困境中出路如何做：贷款策略解决经营端与管理端
3)困境中出路更好做：销售漏斗策略
4)困境中出路具体做：存量拉新与增量拓新

二、小微客户经理的职责与定位
1.信贷客户经理的小微客户经理口号:你工作你做主
2.小微客户经理角色定位-产品销售？金融顾问？
3.信贷客户经理每日必做四件事
1)增量客户开发
2)贷前调查
3)业务受理
4)存量客户经营

三、小微信贷精准营销策略实操运用
1.营业前-美好的一天从班前开始
1)班前“321”小微客户经理工作规范
2)每日晨会流程与规范-让晨会为工作所用
2.营业中-增量信贷精准营销策略实操运用
1)小微客群精准营销四大步骤
① 盘资源
② 定客群
③ 析产品
④ 做营销
2)个体工商户客群
① 商贸客户一品一策需求分析与触点策略
行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点
② 陌生客户拜访六步法解析
六步法下不同场景下实战营销话术
③ 个体工商户拜访三大注意事项
案例：某银行商户营销案例
3)商会协会与商圈
① 商协会需求识别与触点把握
类型-客户特征分析-特点共性-营销策略
② 银会合作全流程梳理解析
案例：党建+金融诚信商会（成功三个重点要素）
③ 商圈需求识别与触点把握
④ 银圈市场合作全流程梳理解析
案例：某银行家具市场营销
4)园区企业客群
① 需求识别与触点把握
类型-客户特征分析-特点共性-营销策略
② 银园企合作全流程梳理解析
案例：普惠金融服务（成功三个重点要素）
5)政府事业单位客群
① 政府事业单位合作全流程梳理解析
案例：某银行事业单位营销案例
6)农村居民客群
① 整村授信3大步骤8个动作
② 村居金融活动营销策略话术与注意事项
案例分享：整村授信案例解析
目标客群要精准-种植业行业分析
海陆空三位宣传策略与话术
③ 农户走访注意要点及拓客话术之七步曲 
④ 贷款调查技术：农户家庭有七看
补充：创新经营-线上获客营销活动
3.营业中-存量客户关系维护与价值挖掘
1)一分户-分岗管户与管理方式
2)二领养-一条短信预热关注四个逻辑
3)三邀约-电话营销五大流程
4)四跟进-深耕关系促转介
① 审批续贷-提升客户体验有效应对话术
② 用信管理：授信池精准营销三步曲
③ 回访转介：MGM高效3方法
 案例：某银行转介场景案例
4.营业后-高效夕会总结分享提升改进
1)当日工作总结与明日计划制定
2)夕会流程与规范
3)为明日工作做准备
案例：某银行信贷客户经理会议案例

四、优秀信贷客户经理的一天要点内容回顾

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