寿险销售培训

课程目标：
理解增额终寿的特点及销售重难点；
学会分析客户需求并掌握需求问询逻辑；
掌握产品功能沟通技巧及画图技术。

课程对象：
保险业务员/银行理财经理

课程方式：
讲授、案例解读、工具训练及通关

课程大纲：
一、产品选择上的沟通技巧
1、需求询问——建立产品选择的壁垒（对话练习）
3个提问
3次继续提问
建立增额终寿营销的客户核心关切
财富推演——建立产品选择的重心（画图讲解）
1张图+2个方向讲解逻辑
建立有利于增额终寿的产品评估着眼点
3、财能契合——建立产品选择的格局（金句练习）
1个金句+1条天道拷问灵魂
建立有利于增额终寿销售的信任基石

二、产品功能上的沟通技巧
1、经济能力平移——现金流的乾坤挪移（画图讲解）
定义经济能力平移
建立有利于增额终寿的功能设定认同
2、收益模型加持——两种收益模型对比（画图讲解）
对比图讲解法
2类产品2种收益模型
强化收益模型辨识度
建立有利于增额终寿销售的功能设定认同
3、法律风险规避——两类法律风险规避（公式应用）
2个公式+2道减法
树立逆向思维意识
建立有利于增额终寿销售的功能设定认同

三、关键节点上的沟通技巧
1、经济能力象限图——分析客户需求（画图+关键金句）
讲述图解法
4类客户区隔
客户揣摩——需求分析——产品供给
2、价值评估维度图——处理客户异议（画图讲解）
讲解图解法
1套评估系统+3个价值维度
把异议处理从辩论升级成降维打击
建立有利于增额终寿销售的产品评价标准
3、提升活动率的几种销售逻辑
储蓄搬家逻辑
社保加持逻辑
服务加持逻辑
客户促成（画像讲解）

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