销售心态的课程

课程大纲：
第一章：销售人员心态测评与特征
销售员心态测评
——销售员心态测试题填写与结果计算
问题提示：你唤醒了自我成就心吗？
关键要点技能总结
——销售员的精神特征
（例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作）
——销售员的性格特征
（例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心）
——销售员应具备的价值观
（如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人）
——销售员应具备的基本能力
（如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神）
学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？
技能分析与研讨
——案例一：什么原因导致A、B两个家族不同的人生道路？
——案例二：PMA积极心态对C的影响！
心态训练技巧
——目标挑战法
——积累进步法
——体育锻炼法

第二章：自我成功与职业化诉求
成功的定义
营销人员自我成功与企业的关系
成功与目标的关系
营销人员角色认知与转换
员工职业化要求
营销人员应该具备的工作观
企业实施职业化管理的意义
案例研讨：你心中的成功是什么
你有的野心决定你的格局

第三章：销售职业心态与职业精神
态度比技能更重要
——创业心态                                  
——老板心态
——积极心态                                  
——共赢心态
——事业心态
职业精神——思路决定出路
——学好人生哲学                              
——自信心确立
——为人处世之道                              
——个人与团队
对企业负责就是对自己负责
——尊重自己的选择                            
——明确自己的职责
——扮演好目前的角色
有“为”才能有“位”
——工作是展示能力的机会                      
——岗位是个人发展的平台
——细节与过程                                
——由“付出”到“突出”
案例研讨：《水浒》告诉我们的职业化与职业精神

第四章：客户的动机和行为：
锚定效应——客户消费对比心理
心理账户——客户决定的关键因素
自我形象认知——客户心理需求
价值认同——信任的快速建立
共鸣——分歧的缓解方案
价值对比与预期——议价解决方案
互动：心理账户案例讨论
分享：心理账户在营销实践中的应用
辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的

第五章：影响客户行为的个体与心理因素：
消费者资源
消费者知觉
消费者学习、记忆
消费者态度的形成与改变
消费者的个性和生活方式
互动：消费者心理与行为分析培训案例评估
分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例
分享：哈佛经典消费者心理与行为分析案例分析示范

第六章： 影响客户行为的环境因素：
文化与消费者购买行为
社会阶层与消费者购买行为
社会群体与消费者购买行为购买者决策过程的阶段
消费者决策的类型
消费者对问题的认知
消费者购买前的评价
消费者购买过程
购后行为
分享：企业消费者心理与行为分析培训三步走！
案例：公司的消费者心理与行为分析培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好消费者心理与行为分析？

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