存量客户挖潜培训

课程背景：
新形势下，同质化成为主流，商业银行的竞争已经进入了存量博弈的时代，得存量得天下，做好存量客户分层分级的维护既可以稳住基本盘，又有更多的机会获取“新资金”；将存量客户作为一个纽带又有机会通过转介获取“新客户”。通过打破“认识不了解”的现状，打造营销人员的核心竞争力，实现事半功倍的效果，同时在客户去网点的背景下，掌握多渠道客户触达的技巧，结合有效的营销活动，才有机会为更多的客户进行一揽子资产配置，凸显用心和专业这一制胜的法宝。

课程收获：
1、存量客户挖潜与维护的“十问”
2、高效触达客户的技巧与销售六部曲
3、特色客户群的营销活动策划与落地
4、一揽子资产配置方案及深耕自评

课程对象：网点负责人、理财经理

授课方式：课程讲授+互动教学+案例分析+情景演练

课程大纲：
第一讲：存量客户挖潜与维护的“十问”
1、客户信息收集及识别
-信息收集渠道多元化
-获取客户信息渠道多样化
-识别优质客户的技巧
-潜在VIP客户识别特征
-赋予标签高效分类
-“十问”见真谛
2、建立客户信任的步骤方法与技巧
-“三步法”发展忠实粉丝的流程
-梳理客户：认养→认识并触达→追踪邀约与互动联系

第二讲：高效触达客户的技巧与销售六部曲
1、触达客户的手段与流程
-微信、电话、拜访制胜关键
-细节决定成败（状态调整、话术技巧、持续优化）
2、面谈准备
-明确目的
-环境准备
-商务礼仪
-话术脚本
-物料准备
-分析客户
-心态准备
3、高效营销沟通流程
发现客户→建立信任→激发需求→展示产品→处理异议→促成销售
4、六部曲
-寒暄开场
-建立信任的技巧
-如何找到客户需求
-银行产品介绍技巧＆说服力训练
-反对异议转化技巧
-促成交易七法（二选一法、下一步骤法、次要理由法、激将成交法、期限成交法、从众成交法、直接提问法）

第三讲：特色客户群的营销活动策划与落地
1、清楚掌握客群情况
-客户档案完善与细分
-客户分类
-客户关怀维护标准
-客户分群表（不同维度如：老年客群、亲子客群、商贸客群、务工客群、代发薪客群、消费贷客群、公积金贷客群等）
2、活动策划与落地的流程
-明确活动目标
-提出活动创意玩法及关键环节
-制定活动方案（活动背景、目标预算、具体方案和资源需求）
-活动执行
-活动复盘

第四讲：一揽子资产配置方案及深耕自评
1、一揽子资产配置方案
-工欲善其事必先利其器，工具包的运用
-资产配置的魅力（产品多元化和策略多元化组合）
-方案呈现
2、深耕自评关键指标
-指标一：检视存量客户AUM前100他行到期资金规模
-指标二：检视你管理的客户资产同比提升
-指标三：中间业务收入
-指标四：“产品树”
-指标五：“客户树”

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