主动营销意识课程

【培训对象】
政企线客户经理

【培训收益】
专题一、企业上云是大势所趋
1、5G时代行业现状和趋势解析
2、为什么客户经理要卖5G，5G对国计民生的巨大意义
3、什么是企业上云
4、智慧校园能解决哪些问题

专题二、知己知彼练内功
1、客户需求的变化
2、政企业务营销面临的困境
3、 当下一线营销服务人员需要树立的主动营销意识
（1）小组研讨：我们为什么如此害怕主动营销？
（2）成功=主动的心态+娴熟的技巧
4、营销中如何知己知彼掌握先机
5、对内进行精准卖点提炼的理论依据与实操

专题三、挖掘客户需求背后的需求，为客户量身定做方案
1、多年营销结果自测，教会大家“养熟”思维
2、市场策略分析，植入为什么一定要成交的意义
3、知彼：客户开发的几大关键因素解析
4、真正需求分析技巧——用户说出的需求不一定是真正的需求，为用户量身定制营销方案
5、拓展客户成功的关键因素
6、传统销售模式和新型销售模式解析
7、陌拜的话术及解析
8、解析闭环成交黄金法则，助力营销人员拿到结果

专题四、实战部署于安排
1、拜访客户的ABC等级如何划分
2、客户拜访话术解析
3、校园相关决策人沟通技巧演练
4、智慧校园产品及政策讲解
5、实战具体安排
6、设定实战目标与宣示仪式
7、话术通关

实战演练
理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力，在沙盘演练结束后，所有参训学员分小组进行实战演练，根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。
【实战演练目标】
实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：
1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。
2.帮助找准使用目标客户及销售策略。
3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。
4.提升客户经理对销售技巧和异议处理能力。
5.产品话术的组合包装及销售，最终实现云+网+X的销量提升。
【实战组织步骤以及注意事项】
-实战队员分组方法：二到三人一组。
-实战时间：8:30—12:00 14:30—17:30
-实战业绩目标考核：
-商机数。以获得有可能产生销售机会的商机为准。
-预签约数。以业务受理单客户签字为准。
-准备物资：业务单页、名片、受理单合同文本、客户信息收集表、商机跟进表。
-销售政策准备：给出本地智慧校园业务优惠政策。
-人员安排：每个小组安排一名信息员随时发布信息。
-各小组到达客户现场后，水印相机发布带有地址信息及时间信息的客户标志牌到群里。每个拜访客户都要发布照片。下午到达第一个客户现场后，要发布照片信息到群里。在发布信息的同时要写明拜访目的及拜访人。
-每个小组要记录客户信息，回公司后登记正式表格进行检查。
-实战步骤
-到达公司后，各小组制定本日拜访计划（每个小组每天工作量不少于3个）及今日目标数（目标数包含信息收集数及业务发展数）
-每个小组进行按照晨会六部曲进行晨会。
-各小组出发到现场按照信息发布要求发布信息进行客户拜访销售。
-下午回公司后，各小组整理本日信息收集资料到正式表格中，然后以小组为单位进行成绩通报和经验分享。
-学员晚上回去后，按照经验分享的标准格式发布本日工作经验分享总结。
-奖项设计
-商机收集明星，收集到客户配置信息最多的小组获获得。
-业务发展明星，按照云业务发展量前三名获奖。

复盘总结
针对复盘总结中存在的问题和对标的经验，寻找标杆和典范以及对不足进行汇总，针对典型经验进行萃取总结，针对存在问 题进行梳理优化，并在课堂上采取头脑风暴、小组讨论等方式，利用群策群力，在老师辅导下，解决问题，萃取经验，形成标杆。
【复盘的目的】
“战训营”操作流程
时间 要点
第1天上午 9:00-9:30 启动会：公司领导开班、团队组建等。
第1天上午 9:30-12:00 理论授课 （见课程大纲）
第1天下午 14:00-15:30 理论授课 （见课程大纲）
第1天下午 15:30-17:30（视通关进度或延迟到晚上） 1.话术通关：通过系统的话术通关演练，
2、政策解读：公司安排1位产品经理介绍当前营销产品及政策；
3、营销策划：各单位制定营销目标、计划、小组分工，开展针对性的营销实战策划，并基于策划情况协调相关物资，为实战做足准备；
第2天上午 9:00-12:00 1、晨会：按照晨会六要素各组在属地召开。
2、营销实战：基于营销策划安排，分组前往实战地点展开营销实战。
第2天下午 14:00-17:30 分组开展营销实战，讲师轮流辅导
第2天晚上 18:00-19:00 当天实战复盘
第3天 9:00-19:00 安排同第2天
第4天 9:00-19:00 安排同第2天
第5天上午 9:00-12:00 分组开展营销实战，讲师轮流辅导
第5天下午 14:00-17:30 全面复盘，颁奖等。 

主动营销意识课程