高净值资产配置

课程大纲
一、高净值资产配置分析
1. 中国高净值客户财富市场有多大？
2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
3. 高净值人群的投资心态分析
4. 财富传承——高净值人群的首要目标
5. 近五年来高净值人群资产配置的变化
6. 高净值人群的资产配置结构分析

二、高净值客户资产配置技巧
1. 资产配置在财富管理中的营销作用
2. 资产配置技巧
*零售银行的资产配置理念
——资产配置的概念
——不做资产配置与不同比例配置的结果
——资产配置的真实作用
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
不同客群的资产配置
——金领白领
——全职富太太
——IT新贵
——企事业单位干部
——私营企业主/自投资者
为客户正三观
正确的投资观
正确的风险观
正确的收益观
3.如何以资产配置的方式完成KYC

三、高净值客户营销技巧
（一）银行高净值客户综合营销流程
1. 导入-获客-信任-推荐-服务回顾
2. 银行“快销”精典——KCR
3. 银行“快销”精典——1131
（二）为什么我们感觉有效客户这么少？
案例：“剪羊毛”与“放羊”
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？
1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？
（三）“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“网点创赢计划”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销
（四）主要高净值客户群体的特征和需求要素
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
（五）不邀而约，才是最好的邀约
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
（六）银行高净值客户的深度 KYC 技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
-推销和营销的区别
-金融需求的层次
-取得提问的权力
-KYC 询问的艺术
-暖场（形体、声音、语速、话题）
-开放式提问打开局面
-选择式提问缩小范围
-封闭式提问引导决定
-倾听并整理客户需求
-KYC60 表格及画布
-KYC 九宫格的实务使用
-KYC60 表格
分组讨论：高端客户的 KYC 问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的问题话术，请助理总结后发放 KYC 小折页分发给大家。

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