让成交轻而易举

 

课程背景和针对问题

在销售过程中，我们想法设法希望达成成交，卖出我们的产品获得价值和利润，客户的认同。可处于产品同质化严重、竞争手段层出不叠的今天，销售工作的难度越来越大，很多时候我们明明有着不错的资源和状态，有着良好的意愿动机，却还是黯然退败，得不到客户认同。 造成这种销售败局的原因有很多，但无疑如果我们能更好的洞悉客户心理变化，掌握他人心理和思维过程，定会让我们的销售工作开展的更为顺利。   本课程旨在员工角度，去协助销售人员分析客户心理状态，帮助员工建立促进和客户的关系，进而松懈客户防御，以期抓住客户需求痛点，给出解决方案进而完成销售。

 

学习收益

客户性格定位 感性销售法---从细节获得客户好感 中国消费者八大心理特征 销售人员的健康积极心态特征 销售的基本工具和技巧 销售中如何调整和影响彼此的情绪

 

适合对象

各企业团队中高层管理人员、销售人员和基层员工。对心理学有兴趣的人士。

 

课程纲要

一、 开场 

1、 讲师自我介绍 

2、 破冰互动游戏 

3、 分组和讨论  

 

二、 什么是销售 

1、 销售不是卖产品，而是卖感觉 

2、 销售不是卖产品，而是买自己和感情 

3、 销售成本和销售收益对比的二八原则  

 

三、 消费心理学 

1、 消费者心理分析：顾客为什么冷淡 

2、 消费者心理分析：顾客为什么嫌贵 

3、 消费者性格定位：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉不同性格的消费者如何应对 

4、 针对不同类型的消费者如何应对 

5、 自我性格适合什么样的销售模式：强硬、展示、温和、专业   

 

四、 销售读心术 

1、 如何了解客户是否有意愿成交 

2、 中国消费者六大心理特征：求实心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、从众心理、惧错心理 

3、 客户拒绝的可能性及其应对方法  

 

五、 基本销售话术 

1、 FABE产品介绍法 

2、 FORM客户信息搜集法 

3、 金字塔表达法 

4、 XYZ动机表达法 

5、 陌拜的开场技巧：穿着打扮、提前调查、多次预设、对前台的尊重和礼貌、对于拒绝的应对  

 

六、 客诉和异议处理 

1、 心态改变，投诉的客户是好客户 

2、 异议处理5大流程—道歉、倾听、认可、提问、方案 

3、 先跟后代NLP技巧 

4、 倾听技巧 

5、 情绪管理技巧

 

让成交轻而易举