客户拓展与谈判

学员收益
1、客户认知：培养学员正确的客户导向思维，了解客户价值的产生模式，激发学员客户开拓的主动意识
2、客户拓展：学习并掌握客户拓展的渠道和方法，能够有熟练运用客户拓展渠道，积累客户资源，提升客户品质
3、关系建立：通过学习，掌握与客户建立“强关系”的技巧，学会收集客户资料，建立客户档案，保持持续沟通，进而实现客户价值转化
4、创赢谈判：掌握与客户高效沟通、需求挖掘的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢、创赢的谈判技巧提升销售成功率；

课程纲要
第一部分：客户拓展的意义
一、为什么要做客户拓展
1、从“坐商”到“行商”
2、市场竞争与外拓需求
案例：客户临时更换供应商“到嘴的鸭子飞了”
二、客户拓展的意义
1、做宣传、打品牌、提升认知度
2、做调研、获信息、建立客户档案
3、卖服务、促合作、解决客户问题
4、建关系、获反馈、做好客户分层

第二部分：客户分析
一、客户画像
1、客户行业
2、客户层次
3、客户规模
4、客户需求
5、客户决策流程
6、客户业务情况
案例：不识庐山真面目-隐形大客户
二、客户分析
1、客户从哪里来？
2、客户想要什么？
3、目标客户在哪里？
案例：在有鱼的地方钓鱼
三、客户漏斗
1、终端消费者拓展
2、中层客户拓展
3、高级客户拓展
4、大客户拓展
5、客户层级关系及目标客群

第三部分：客户拓展技巧
一、目标客户拓展
1、找到客户组织关系的核心人和线人
2、高品质服务体验
3、邀请长期合作
二、新领域客户拓展
1、客户分析及需求挖掘
2、建立客户信任
3、“备胎”型服务理念
4、保持有效链接
5、提供成功案例
三、与顾客建立“强关系”
1、客户价值观链接
2、不但让客户满意，而且让客户感动
3、“主动服务”抓住客户需求先机
案例：体贴服务让每月80单到400单。

第四部分：创赢式谈判
一、创造设计一种多方收益的合作模式
1、新合作模式探究
2、跨界整合资源
3、资源交换
4、利益共享
二、知己知彼
1、客户关系网及立体画像
2、关键人物信息及态度
3、策略应对四种不同风格的人
4、自我谈判能力的测试
三、谈判技巧
1、谈判的八大要素
2、谈判的创赢思维
3、谈判策略的制定
4、通过数据和价值分析打动客户

客户拓展与谈判