顾客开发与销售技巧培训

【课程对象】：对公客户经理、个金经理、财富管理中心客服专员等。

【课程背景】：
在金融市场竞争日趋激烈下，对公客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。此课程综合梳理对公客户经理在各个环境下的营销策略，进行理论讲解和现场模拟，使对公客户经理在营销综合能力提升；业绩上涨。并结合现网点主推产品，金融理财产品进行全面营销培训，使对公客户经理提高综合技能和整体素质，以赢得未来金融市场竞争的优势。

【课程目标】：
1、了解公客营销特色，树立正确的公客营销方法，了解客户消费心理；
2、培养员工掌握服务过程中“关键时刻”服务技巧，保证顾客得到尊重及最优质的服务
3、掌握主动营销的技巧，有效提升现场的营销成功率，及工作绩效；

【课程大纲】：
第一部分·客户经理职责要求、需要储备技能
一、客户经理是银行与企业之间的桥梁
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务
2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险
3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善
二、客户经理的工作内容
1、发展客户
2、销售产品和服务
3、客户关系管理
4、情报收集与市场调研
三、客户经理所需技能
-营销技能
-知识技能
-设计方案
-执行能力
四、客户经理的工作顺序
-市场调查 
-潜在目标顾客
-签订合作协议

第二部分·市场调查、客户开发
一、市场（大环境）调查
-本市区的源头调查
-客户层次划分
-哪些是客户经理眼中的好市场
二、开发客户渠道
1、内部转介绍
2、资料查阅
3、关联找寻
4、中介合作
5、客户转介与陌生开发
三、确定目标客户总结：
-行业风险可控
-规模匹配
-门槛适中
-介入空间

第三部分·建立关系，需求提炼
一、客户关系不是被动拥有，而是主动出击
-做好关系的6大技巧
-优质的客户关系6大障碍
-多打问候电话 少打推销电话
二、建立完整的公司客户信息
1、基础信息
2、高质量信息
3、关键人信息
三、公司客户信息搜集的方法
4、客户的情报收集
5、客户所处行业的情报
6、客户的经营情报
7、客户单位的管理情报
8、客户的产品市场
9、规模
10、所处的发展阶段
11、经营策略
四、客户拜访前的准备
-客户需求创造
-客户现阶段需求
【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资

第四部分·方案设计  公关维护
一、方案设计的基本概念
-服务方案设计的两大基石
-大金融服务方案设计
（1）采购
（2）销售
（3）资金管理
（4）融资
（5）理财
二、如何进行对公业务存款营销
-信贷牵引策略
-网络服务策略
-源头开发策略
-结算吸存策略
-以代引存策略
-个性化/一揽子服务策略
案例分析：小企业贷款
三、产品与案例分析
1、保函营销
-银行保函种类
-保函营销要点
2、保兑仓融资
-案例:湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资
四、说服客户的原则
-报盘的技巧
-利益回顾法
-事件证明法
-促成交易七法
-反对意见转化为销售机会七法

顾客开发与销售技巧培训