关键决策人销售

【课程背景】
面向KP（关键人）的谈判往往是能否拿下订单最关键的步骤，但很多销售在此过程中却屡屡犯错，导致丢失订单。究其原因，其实是销售的系统性不够，导致客户信息丢失，或者出现歧义以及销售盲区。此课程结合各大销售型企业对销售要求的必修技能为框架，帮销售人员构建更加专业和成体系的销售思路，助其更加精准的拿下订单。

【本课程将帮助销售从业者者】
熟悉销售的标准流程
增强销售技巧
完成从业余销售到专业销售的过渡
提升销售业绩

【培训对象】
销售从业者

【课程大纲】
一、销售的本质
1、销售到底在做什么？
2、卓越的销售和普通销售的区别何在？
3、体会专业和爱好者的区别
二、售前准备——Saleskits的准备
1、不要做“裸奔”的销售人员
2、Saleskits准备的3要素
3、做全副武装的销售战士
4、Saleskits是阿里销售的“核武器”
三、面向关键人第一步——开场白
1、专业开场白的重要性
2、开场白三要素
-我是谁
-来干嘛
-关你什么事
3、 微观察——做好开场白的提前预判
四、面向关键人第二步——话天地
1、破冰的重要性
2、学习常用的五种破冰方法
3、问、听、说探寻三要素
4、*提问法
5、客户的“核心需求”到底是什么？
五、面向关键人第三步——入主题
1、营销谈判最常缺少的黄金桥梁
2、公司品牌塑造
3、FAB法则
4、如何做一个好的“产品陈述”
六、面向关键人第四部——试缔结
1、逼出“核心异议”
2、异议到底是什么？
3、LSCPA异议解决流程
4、 异议纠缠的核心逻辑
七、面向关键人第五部——再缔结
1、 签单就是一锤定音
2、哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型
3、成交氛围营造
5、成交*不是销售的最后步骤
八、签单不是结束，而是开始——客户关系管理
1  如何正确理解客户关系管理
2  客户关系VS客情关系
3  RFM模型分类客户
4  如何能做到“对症下药”    
6、不让客户需求失控的4原则
九、提升续签率——建立有目标性的客户服务
1、你有服务的目标吗？
2、客户100%满意是不是就是最好的标准？
3、体验小游戏：双轮CPU检测的你的目标是否够清晰
4、化被动服务变主动服务 
5、建立超预期服务意识

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