大客户开发与维护培训课程

课程目标：
1、认知大客户特征，养成客户分类习惯；
2、掌握大客户销售方法，更新销售观念；
3、把握大客户销售技巧，提高销售成交能力；
4、做好大客户客情维护，培养客户忠诚度。

授课对象：全体销售人员

课程纲要：
一、大客户认知
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、关注大客户采购的要素
5、大客户销售基本步骤
6、大客户销售漏斗

二、大客户销售内功修炼
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备

三、大客户开发前准备
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、寻找准客户的关键策略
6、客户个人资料的搜集
7、客户的评估过滤准备

四、大客户拜访八部曲
1、必要准备
2、确定进门
3、赞美观察
4、有效提问
5、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞

五、需求挖掘关系建立四步骤
1、明确客户组织上的明确需求
2、通过“线人”获得客户采购及关键人信息
3、明确不同关键人影响比重，并建立合作关系
4、挖掘不同关键人需求，与决策人谈判成

六、大客户产品介绍
1、产品的利益永远是销售陈述的重点
2、使潜在客户参与到销售陈述中来
3、证明性销售陈述更有力量
4、做好记录，随时准备应对团体客户
5、大客户销售收场白目标

七、大客户谈判成交
1、报价五项注意
（1）口头报价有回旋余地
（2）如果产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利
（3）多个品类选择用量少的产品让利
（4）对长期合作伙伴给予优惠的报价
（5）付款条件好的给予优惠的报价
2、处理客户异议的六个基本原则
（1）客户异议要进行预测和准备
（2）客户有异议应语气肯定马上回应
（3）保持积极的心态和姿体语言
（4）仔细倾听—听完客户的异议
（5）读懂客户的异议
（6）树立专家的形象
3、讨价还价六个策略
（1）先谈价值后谈价格
（2）给他三种方案
（3）发挥方案中技术炸弹的威力
（4）告诉他，别人更贵
（5）退的慢，让他进得辛苦
（6）以退为进，实施交换

八、大客户维护管理
1、客户关系发展四个阶段
（1）开发阶段
（2）初期合作
（3）稳定合作
（4）战略合作
2、持久维护与大客户关系两个策略
（1）坚持为大客户不断提供附加价值
（2）使你的关系与众不同
3、防止客户叛离十种武器
4、大客户管理八张表格

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