终端销售技巧的课程

前言
作为一名终端销售人员，你是否会常常感到迷惑？
为什么顾客站在门口却就是不进来呢？
为什么你招呼的殷勤备至，顾客却总是冷冰冰的撂给你“随便看看”四个字呢？
为什么顾客的心思总是那么难“猜”，他的想法总是不告诉你，甚至刻意隐瞒呢？
为什么你这么好的产品，顾客听完你的介绍却无动于衷？
为什么你详细介绍了你的产品，顾客还是不知道自己想要什么呢？
为什么顾客会不促销不消费，或总在价格上和你纠缠呢？
为什么谈的还不错却没成交的顾客，只要出了你的店就再也不回头了呢？
为什么顾客总是拿不定主意呢？
因为你还没有掌握到客户的心理！

训练目的：
利用简单的心理技巧的应用，提升终端销售技巧，提高终端销售的达成率，临门一脚，多进一球！

课程设计特点：
-秉承体验式学习的优势，追求效果的持久性；
-重视学员的参与及互动，实现培训的趣味性；
-坚持知识与行动的结合，强调学习的实用性。
-课程内容设计体现个性化，增强课程的针对性。

课程大纲：
终端销售的心理学应用更多的是洞察并刺激人的感性思维
一、第一印象的心理技巧运用
1、原则与思维
人是环境的产物
我们的心理是在后天环境中形成的
世界上有狼孩，但没有人狼
人的心理是在一定环境暗示下产生的
2、应用范围
（1）营造环境暗示，掌控他人行为-从众原理
冲击感知觉——全面环境暗示
角色固着——潜移默化的暗示
自我期许——直指人心的暗示
（2）从众的原因
我们经常依赖别人并将别人的行动当作决定现实的一种方法。
3、如何在卖场中形成购买的环境暗示
二、分析你的客户类型及应对措施
1、客户类型分析-男性消费心理
动机形成迅速、果断，具有较强的自信性
购买动机具有被动性
购买动机感情色彩比较淡薄
2、客户类型分析-女性消费心理
追求时髦
追求美观
感情强烈，喜欢从众
喜欢炫耀，自尊心强
3、客户类型分析-儿童消费心理
购买目标明确，购买迅速。
少年儿童更容易参照群体的影响。
选购商品具有较强的好奇心。
购买商品具有依赖性。
4、客户类型分析-青年消费心理
追求时尚和新颖
表观自我和体现个性
容易冲动，注重情感
5、客户类型分析-中年人消费心理
购买的理智性胜于冲动性
购买的计划性多于盲目性
购买求实用，节俭心理较强
购买有主见，不受外界影响
购买随俗求稳，注重商品的便利
6、客户类型分析-老年人消费心理
富于理智，很少感情冲动
精打细算
坚持主见，不受外界影响
方便易行
品牌忠诚度较高
7、常见的十种客户心理分析
徐庶式的客户
苏秦式的客户
项羽式的客户
李逵式的客户
关羽式的客户
和珅式的客户
诸葛亮式的客户
戴宗式的客户
吴用式的客户
韦小宝式的客户
三、洞察你的客户心理特征
学点微反应知识
如何识破谎言
有时候，即使看破了谎言也不一定要说出来。你所需要的只是判断，同时修正你的说话方式或者手段而已
四、销售中的心理战术技巧运用
学会有意识的运用小的心理技巧
站位
眼神
坐姿
对谈时的距离。
微笑
手势
透过举止透视客户的购买能力意向

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