销售流程话术培训

课程简介：
随着国家的高速发展，城市转型，城市与城市间既融合又分化。一线城市和核心地区的
二线地市银行的发展与经济发展相对较慢地区的农商银行的客户群体、产品种类等等都
有很大的区别。在这种大环境下，课程设计更需要精细化的设计，不仅要考量客户需求
、专业知识、学员岗位，还要把所在城市的具体情况重点纳入考量，比如对于发展较快
的城市通常来说，客户经理发展较成熟，则培训侧重在营销思路、营销创新等内容上，
而在发展相对较慢的地区或客户经理团队发展较慢的地区则需要强化工具、话术、标准
。本课程内容主打三四线城市农商行，根据该地区农商行常见的销售问题进行设计，具
有很强的针对性。

课程收益：
1. 了解农商行内外环境，了解农商行转型期员工的新定位；
2. 了解市场情况，掌握市场调研的方法及工具；
3. 掌握拜访客户的六步曲及话术；
4. 掌握产品介绍的三步曲及话术；
5. 掌握处理客户异议的三步曲；
6. 掌握客户档案管理与维护的方法；
7. 通过实战训练让学员进行体验，*化培训效果。

授课对象：银行一线员工、客户经理、网点主任

课程大纲
导入：
调研结果展示与分析
第一讲：农商银行竞争环境分析
1. 互联网+金融环境下，传统银行的优劣势分析
2. 农商银行城市地区的机遇与挑战
3. 农商行员工能力的三点新要求

第二讲：认知升级——客户经理思维的三个改变
1. 成为商业适应者
2. 哪些认知阻碍了“走出去营销”？
3. 商业适应者的特点
4. 做客户资源的经营者
5. 农商银行客户档案管理的不足及改进要点
6. 做信息资源的开拓者
7. 信息缺失导致的销售障碍
8. 如何正确的学习和理解产品？
9. 如何收集市场信息？

第三讲：销售能力升级——销售流程与话术训练
一、销售前的准备
1. 心态准备
视频案例：销售的积极因素与消极因素
2. 拜访资料准备
二、销售全流程说明
接触——引发兴趣——了解需求——介绍产品——处理异议——跟进与维护
销售的六项注意
三、客户陌生拜访的话术训练
1. 陌生拜访六步曲
2. 逐步分解与示范
3. “客户接触”话术演练
4. “引发兴趣”话术演练
5. 客户互动及话题转换“按钮”话术演练
6. “农商行产品介绍”话术演练
7. 请求客户转介绍话术演练
四、关键步骤强化训练
1. 如何通过提问引发兴趣及了解需求？
2. 制定产品的“问题篮”
3. 引发需求四步
4. 产品介绍的两种方式
5. 通用方式
6. 客户已有他行产品或固有印象下如何介绍产品？
7. 农商行产品常见异议处理
8. 贷款产品利息比较高？
9. 手机银行不安全？
10. 产品太单一？
案例演练：
1）客户已是他行客户如何进行营销？
2）客户对服务曾有不满如何解决？
3）客户想要更多的礼品如何解决？
4）客户不愿提供更多信息如何解决？
5）进行客户识别？
6）推动成交？

第四讲：总结与演练
课堂布置演练任务，进行通关。

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