采购谈判策略与技巧课

课程目标:
1、知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2、学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4、掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
6、知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7、建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程大纲:
第一单元、采购谈判策划、准备
1、谈判的准备:按下列思路准备谈判
－为什么谈判(why)
－谈判谈什么(what)
－跟谁谈，谁来谈(who/whom)
－什么时候谈(When)
－在哪里里谈(where)
－怎么谈判(How)
2、重点准备下列内容:
－采购背景
－了解供应商
－了解谈判的人员，谈判性格和风格大测试
－识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表:了解采购员和销售员的优劣势，
和各自绩效考核的重点
－分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点，重点介绍:PACE模型
－拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
－制定谈判战略，制定谈判必备三张表和谈判准备的清单/checklist
案例分析1:如何策划和准备谈判

第二单元、采购谈判流程
1、导入开局:如何开局;开局的要点
2、启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息
3、激烈的讨价还价:如何打破僵局，如何向协议迈进
4、谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单
5、谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试谈判力测试

第三单元、采购谈判战术一52种战术
1、双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2、对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段
3、战术选择:你的战术倾向性测试，如何选择战术
案例分析2:如何策划和准备谈判，角色扮演游戏(买方。卖方)

第四单元、采购谈判技巧
1、人的10大谈判的心理倾向性
2、采购谈判的两个经典模型:关系模型图;如何建立信任;跟供应商打交道的12大黄金定律
3、洞悉销售员心理:马斯洛的5层次理论在谈判中的应用等
4、采购谈判中如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧
案例讨论:
5、如何跟强势供应商谈判:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法
6、从要求到需求一回顾立场和利益:利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
7、管理信息的技巧:如何保密信息;如何获取信息
案例讨论
8、伙伴关系行为红蓝牌游戏及其讨论
9、创造性的解决谈判中的问题一普瑞特和鲁宾策略体系:如何创造性的解决谈判中的问题
10、谈判中的肢体语言:倾听;说话的原则;说活的*技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎
11、增强谈判中的说服力:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧
12、控制情绪的模型和情绪调节操:如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操

采购谈判策略与技巧课