商业租赁业务员培训

【课程背景】
在当前房地产行业深度调整、存量博弈的时代背景下，写字楼、产业园与商业租赁市场正面临前所未有的竞争压力。租赁需求呈碎片化趋势，企业选址更加理性，客户要求愈加多元，传统“坐销式招商”模式已难以支撑业绩目标的实现。与此同时，招商运营人员在销售技巧和谈判策略方面的能力短板被不断放大，导致“客户来访频繁、成交转化低”、“优惠让步过多、签约推进缓慢”、“谈判过程中缺乏节奏控制与主动引导”等问题广泛存在。
尤其对于如塔院股份社及其旗下项目这类以单体写字楼、商业街区、综合体项目为主的本地运营单位，由于缺乏品牌背书、集团支持或成熟方法论，团队往往在项目定位、客户引流、价值塑造、租金定价、议价博弈等关键环节中缺乏系统指导，实操经验多依赖“个人打法”，难以形成可复制、可传承的标准流程。在竞争日益激烈、客户决策周期不断延长的市场环境下，若无法尽快建立一套高效、标准化、可落地的销售与谈判工具体系，将难以在招商转化中占据先机、形成优势。
为此，本课程专为一线招商运营人员量身打造，系统整合销售心理学、B端客户谈判术、客户画像构建、价值呈现策略及反对意见处理技巧等核心工具，辅以大量来自写字楼、产业园及“写字楼+商业综合体”混合业态项目的一线实战案例与情景模拟，全面提升学员的销售对话能力与博弈技巧，帮助团队实现从“介绍型销售”向“成交型销售”的转变。特别是针对塔院股份社旗下圣熙8号、金码大厦B座、泰兴大厦、牡丹写字楼等代表项目，课程将深度聚焦其面临的“多业态融合、资源不对称、客户要求多元”的典型挑战，提供场景化应对策略与标准化流程工具，让学员“学得会、用得上、落得下”，真正实现从“客户开口”到“合同签字”的有效转化。

【课程收益】
通过本课程，学员将能：
- 掌握B端客户决策逻辑与博弈心理；
- 明确写字楼/园区项目的价值构建与表达逻辑；
- 熟练运用销售沟通结构与成交话术；
- 提升处理异议与价格谈判的应变能力；
- 优化个人销售流程，实现效率和转化双提升；
- 构建项目团队内部的标准化销售话术与谈判模板。

【课程特色】
聚焦实战：拒绝空洞理论，100%围绕招商实务设计，全部模块围绕“客户、价值、成交”展开。
双重聚焦：同时兼顾“销售技巧”与“谈判策略”，强化客户转化与议价能力。
模型落地： 引入“FABE价值表达法”、“客户思维路径图”、“四步反对处理法”等操作模型。
案例驱动：融合写字楼、产业园、商业街、单体办公项目等多个实战案例。
小组实操：每模块配套模拟演练与共创练习，训练落地表达与应变能力。

【课程对象】
- 写字楼、产业园、商业综合体的招商经理、销售专员；
- 单体办公楼/商业项目的运营负责人；
- 项目开发/管理公司销售部门成员；
- 有销售任务的运营、策划及客户关系人员。
【课程时长】
1天，6小时/天（含授课+演练+互动）

【课程大纲】
模块一：客户脑回路——B端客户是怎么“想”和“选”的？
学习目标：破解企业客户的真实思维路径，构建以客户为中心的销售策略。
要解决的问题：为什么介绍再多客户也不动心？客户最在意的到底是什么？
讲授知识点：
- 客户“选址5W模型”：Who/Why/What/When/Where
- 企业决策的三类主导人：决策者、使用者、影响者
- B端客户的“隐性决策指标”分析
- 销售黄金三问：你是谁？能解决我什么？为何是你？
学员启发点：客户只为价值买单，而非信息或优惠。
案例讲解：某科技企业选址失败与成功案例对比分析。
小组练习：制作你当前目标客户的“画像+痛点清单”。

模块二：销售破冰术——从打招呼到引发兴趣的第一步
学习目标： 学会建立信任、触发兴趣，快速“唤醒”客户注意力。
要解决的问题：如何打破客户的防御心态？如何高效介绍项目？
讲授知识点：
- “先人后案”原则：销售的信任三部曲
- FABE价值表达法（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
-  90秒电梯话术模板打造
- “场景化”价值包装技巧
学员启发点：优秀的销售从来不“推销产品”，而是“唤醒需求”。
案例讲解：某商业街铺招商经理如何3分钟内吸引服饰品牌关注。
小组练习：使用FABE模型，设计一个租金较高项目的价值表达话术。

模块三：识别真意向——客户到底动了哪根神经？
学习目标：学会甄别客户动机与优先级，精准推进销售流程。
要解决的问题：客户来访很多，谁才是真的买家？怎么推进节奏？
讲授知识点：
- 客户动机六问法
- 客户购买阶段识别模型（AIDA）
- “不成交的十大假象”解析
- 销售机会管理四步法
学员启发点：真正的高手不怕客户说“不”，怕的是不知道客户在哪一步。
案例讲解：某写字楼项目如何筛选并锁定五个核心客户。
小组练习：回顾你的三个客户，判断其真实阶段并设计跟进策略。

模块四：异议处理术——将“拒绝”转化为成交的铺垫
学习目标：学会处理价格、位置、配套等异议，提升客户信任与推进力。要解决的问题： “太贵了”“再看看”“你们没品牌”如何回应？
讲授知识点：
-  四步反对处理法（听、问、转、解）
- “拒绝=机会”背后的心理机制
-  三种典型异议的拆解与话术模拟
-  案例话术库：应对不同异议的实用话术
学员启发点：客户有异议是好事，代表其在认真思考。
案例讲解：某产业园客户因租金放弃，但后续签约的反转过程。
小组练习：每人列出3个常遇异议，分组练习标准回应话术。

模块五：谈判致胜术——从“你出价”到“我定规则”
学习目标：掌握主导谈判的三大策略，构建项目议价底线和让步策略。
要解决的问题：谈判中怎么掌控主动？让步怎么给不吃亏？
讲授知识点：
- 项目租金锚点设定技巧
- “让步矩阵”三层次设计法
- 拿回主动权的六种策略
- 决策路径压缩技巧（时间、审批、条件）
学员启发点：谈判不是对抗，而是共同解决问题的过程。
案例讲解：某商业街项目与连锁咖啡品牌如何从博弈走向共赢。
小组练习：模拟“租金与装修期”谈判演练，交叉角色扮演。

模块六：成交推进术——临门一脚，签单不犹豫
学习目标：掌握促进成交的临界话术和催单技巧。
要解决的问题：为什么最后都谈好了，客户还是拖着不签？
讲授知识点：
- 成交信号识别四步法
- 临门一脚七大话术
- 制造“错过成本”的成交推进工具
- 合同签署流程的预处理技巧
学员启发点：成交不是结束，是信任的兑现。
案例讲解：某单体写字楼如何用“价格上浮倒计时”逼签关键客户。
小组练习：使用成交推进话术进行1对1模拟销售演练。
七、课后测试题（10题，目前为举例的问题）
1. 请简述FABE价值表达法的四个要素。
2. 销售中如何判断客户是否处于意向阶段？
3. 请列举三个“隐性异议”示例，并说明应对策略。
4. 客户提出“太贵了”，你可以如何应答？
5. 成交推进的“错过成本”如何设计？
6. 销售中“黄金三问”分别是哪三问？
7. 如何识别B端客户中的“影响者”角色？
8. 让步矩阵设计的三层次原则是什么？
9. 请举例说明你见过的最成功的谈判让步方式。
10. 请列举两个你学到的谈判话术，并说明其使用场景

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