销售沟通于谈判培训

前    言
销售就是沟通，沟通就是销售。
谈判就是沟通，沟通就是谈判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。
完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、
知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。

培训对象
销售人员/销售主管/销售经理

培训目标及效果
掌握换位思考，沟通制胜的法宝，掌握沟通中听说看问的方法
掌握了解真实需求的沟通技巧，掌握沟通中的核心关键
掌握销售谈判心理，掌握销售谈判步骤及八大策略
掌握把控谈判全局的方法，掌握谈判成交技巧
掌握提出成交请求的*时机，掌握成交前、中、后的谈判策略
掌握缔结成交的十大方法，找到适合自己的营销谈判技巧

课程纲要
第一讲：换位思考---沟通制胜法宝
一、销售沟通的目的
1、说明事物
2、表达感情
3、建立关系
4、引发行动
二、销售沟通中的三诚
1、培养诚心
2、诚恳的态度
3、诚实的话语
三、销售沟通的五个基本法则
1、易懂：说话的内容简单易懂
2、有趣：内容充实，能引起对方的兴趣
3、平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快
4、真诚：对人*诚信
5、观察场合：视对象不同改变说话方式

第二讲：听说看问---高效沟通技巧
一、销售沟通四要素
1、主动交流
2、创造机会
3、认真倾听
4、达成合作
二、倾听
1、倾听的技巧
2、倾听的十二种技巧
3、倾听的四种致命伤 
三、诉说
1、语言简洁明确
2、使用对方熟悉的语言
3、运用语调、音量、语速
四、察看
1、察看面部表情
2、察看眼神
3、察看内心
五、问话
1、个人方面
2、业务方面
3、原因、想法、期望

第三讲：掌握客户心理知己知彼
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1、客户十大心理分析
2、客户购买行为分析
3、购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程
4、不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

第四讲：一谈定音---销售谈判策略
一、认识谈判
1、谈判的概念
2、谈判三要素
3、谈判的三个层面
4、谈判是一种信息处理过程
5、博弈——不断变化的谈判过程
6、人物作用的谈判过程
7、冲突作用的谈判过程
二、营销谈判策略
1、不让步
2、不再让步
3、小让步大回报
4、让步在先
5、解决问题
6、达成协议以外的其它目标
7、谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力

第五讲：一判定案---销售谈判技巧
一、谈判开局技巧
1、摸底后谈判开局
2、了解并改变对方底线与期望
3、试水温
4、预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1、如何主导谈判
2、如何造势
3、提出成交请求的*时机
三、快速成交谈判技巧
1、缔结成交的十大方法
2、成交前、中、后
3、价格谈判技巧
4、率先报价与避免率先报价
5、要求对报价或立场作出反应
6、议价：谁先让价谁先死
7、如何报价？如何让步？
8、让步次数与幅度
9、让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局
四、谈判心得
1、站在别人的角度来考虑自己的利益
2、以情动人注意对象和时机
3、给人面子
4、身体语言比文字重要

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