课程描述INTRODUCTION
销售管理工作培训
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
销售管理工作培训
课程价值:
一线销售经理直接管理销售员,是一项复杂的过程管理工作,最直接影响公司业绩,因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想,着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能,指导日常管理中流程化的具体方法和步骤,以使之容易理解和应用,提高销售队伍的效率。
课程目标:
一、协助销售经理理解销售管理必备的核心内容
二、提供了许多提高业绩的实用方法和工具
三、阐明销售管理的成功要点。
三、制定销售计划
营收目标决定方法
具体实施计划
销售计划要点
战略与战术的定义
定量、定性情报和战略
目标营业额的质和量
四、分配销售目标
销售目标分配方法
目标分配的决定方法
分配程序、要点和秘诀
五、实施过程管理
潜在客户分类和开发方法的选择
开发流程和拜访计划订立方法
拜访活动管理与基本表格
克服厌烦填写日报的关键
设计方便填写的日报
商谈进度管理方法
日常行动管理的成功秘诀
课程内容:
一、销售经理的职责
-销售经理人的压力
-成功组织的新要求
-销售经理的主要工作职责
-管理的5个功能
-销售管理的三项要务
-销售管理正与误
二、市场分析和管理
-市场的分类
-区域信息的获得
-区域信息的储存和区域特性分析
-目标市场的设定方法和战略
-市场的大小、广度、强度、硬度
-行业、区域和规模特性
-目标市场区隔的好处
三、制定销售计划
-营收目标决定方法
-具体实施计划
-销售计划要点
-战略与战术的定义
-定量、定性情报和战略
-目标营业额的质和量
四、分配销售目标
-销售目标分配方法
-目标分配的决定方法
-分配程序、要点和秘诀
五、实施过程管理
-潜在客户分类和开发方法的选择
-开发流程和拜访计划订立方法
-拜访活动管理与基本表格
-克服厌烦填写日报的关键
-设计方便填写的日报
-商谈进度管理方法
-日常行动管理的成功秘诀
销售管理工作培训
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