汽车保险销售技巧
课程收益:
1、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
2、掌握*的汽车保险销售模式，迅速提升销售业绩；
3、学会如何掌控客户心理需求，引爆客户购买行为；
4、现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术；
5、提升汽车连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；
培训对象：汽车销售人员、汽车保险销售专员
培训时长：2天（12H）
课程大纲
第一讲：成功销售的基础——完善自我心智模式
1.销售到底销售是的什么
2.心智模式决定着汽车保险销售人员的习惯
3.习惯决定汽车保险销售人员的行为
4.汽车保险销售人员必备的三大特质
5.顾客的信任是一切销售的前提
6.案例解析——销售*的秘密
7.工具——5步轻松建立亲和力和信任度
8.测试——你的销售沟通模式和习惯
9.工具——先跟后带法则和话术的灵活应用
第二讲：成功销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心：
1.第一颗心——相信自我之心；
许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的
2.第二颗心——相信顾客相信我之心；
顾客不相信你时，你讲得全是废话
了解顾客的人格模式和购买模式
赢得顾客信任大于产品的卖点
3.第三颗心——相信产品之心
销售的第一个心态——交换原理
相信产品之心的核心——重复成功案例。
高手与非高手*的区别——高手比非高手更相信自己的产品
4.第四颗心——相信顾客需要之心
如果顾客不需要—创造顾客需要的条件
5.第五颗心-相信顾客购买定会感激你之心。
第三讲：成功销售的前提——彻底了解客户
1.顾客为什么要买
2.顾客购买的到底是什么
3.顾客为什么要现在买
4.了解对方的实际需求是销售的前提；
5.工具——*利益法则在销售中的应用实例
6.顾客为什么在决定购买时会犹豫不决
7.决定客户购买的*因素——快乐和痛苦！
8.关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？
9.现场开发独有话术和技巧；
10.根据我们的产品分析客户购买模式；
11.产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；
第四讲：汽车保险客户真实需求的挖掘
1.有效提问题的技巧（开放式问题，封闭式问题）
2.隐含需求与明确需求的辨析 
3.客户心理分析，听出弦外之音？ 
4.察言观色-看出客户真实意愿
第五讲：汽车保险销售成功秘籍——销售法则与技巧运用
1.销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
2.销售中的“棋谱”是什么？
3.正确的销售策略、模式和技巧！
4.吸引力法则同理心法则与同步法则
5.汽车保险卖点与功能及其话术开发
6.购买——潜意识法则与教育法则
7.现场掌握应用及其话术；
8.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；
9.热点攻略法在销售中的应用策略及其话术开发；
10.FABE精彩的产品呈现销售话术；
第六讲：汽车保险客户超强沟通与异议处理 
1.倾听的技巧
2.不要在意客户的所有问题
3.不要主观臆测，以已推人；
4.客户常见的异议分析 
5.客户异议处理的几大步骤 
第七讲：超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动
1.如何塑造产品价值打动客户
2.说服的目的在于双赢
3.反间计解决客户逆反心理
4.说服源于感性而非理性
5.最后阶段经常使用的战术

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