外贸客户的营销

培训大纲：
第一、销售领导的定位与自我管理
1.销售团队在企业中的地位
2.销售经理的角色和职责
3.销售经理面对的压力
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第二、怎样组建现代营销团队
一.现代战略性高绩效团队管理模式
二.销售团队建立的组织模式
1.地域性销售组织模式
2.产品型销售组织模式
3.顾客型销售组织模式
4.职能型销售组织模式
三.销售团队中的角色定位
四.销售团队中的角色胜任要求
五.营销团队的规模
六.销售团队的招聘
1..销售代表的招聘
（1）选择销售人员的重要性
（2）销售人员的招聘程序
（3）评价应聘者的程序讨论：外贸客户营销经典案例讨论!
分组：外贸客户营销培训案例学习指南
分析：外贸客户营销学习中的八大陷阱！

第三、慎重甄选人才
1、大致的培训公司人的分类，主要总结性格特征、态度、关注点，选择的理论 
2、个性要适合产品的特点
3、与企业的发展阶段要切合 
4、选择有正面思维的人 
5、价值观要切合
互动：外贸客户营销培训案例评估
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第四、完善团队主管角色 
1、管理者的不正常现象 
2、管理者的职能
3、不同层次人员的工作重点 
4、管理者的角色转换 
5、管理者的十项技能要求 
6、管理者角色种种
分享：企业外贸客户营销培训三步走！
案例：联想(中国)公司的外贸客户营销培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好销售团队的建设与管理？

第五、销售业务的策略、计划与实施
一.市场分析
二.市场决策与销售决策
1.市场策略
2.销售计划的制定
三.销售实施与销售评估
1.销售预估
2.销售预算
3.销售渠道
4.销售方式
5.销售评估
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分享：外贸客户营销内训五步骤！
分享：企业外贸客户营销六技巧！
分析：某药业集团所面临的外贸客户营销难题！

第六 时间分配管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析
(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
(2)．时间活用的实际状况到底如何
(3)．从时间使用方法的改善着眼

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