大客户销售策略与管理北京

课程收益：
帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。
帮助企业客户经理系统地学习、掌握MAPS业务计划书的运用，从而以专业的管理方法和从客户出发的经营理念， 提升针对大客户的管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

课程大纲：
单元1 - 营销策略的转变
了解随著公司策略的变化和经济环境和客户的变化，我们的营销策略也将变化，我们要从产品营销转为解决方案销售。
1.营销的定义
2.大客户的定义和优先排序
3.利用2/8法则和矩阵方法选择和评估大客户
4.营销策略的转变
5.大客户经理的角色和细则
6.销售的三个层次
课程工具简介

单元2 - 收入
将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。
1.了解客户的信息
2.区分客户的部门
3.用新方法绘制组织结构图
4.客户业务的生命周期模型
5.竞争定位模型
6.未来价值主张
7.机会窗口和寻找机会点
计算总体潜力

单元 3- 关系
讨论个人需要、政治因素和关系，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。
1.价值框架
2.制定价值框架
3.支持者的分类
4.分析权威与影响
5.学会使用影响币状工作表和风格工作表
6.制定关系策略

单元4 - 战略
了解SCORE方法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析。并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。
1.评估竞争形势SCORE
2.竞争形势分析
3.竞争战略
4.早期价值声明
5.市场营销与支持工作表
为您的战略寻求支持

单元5－战术
客户管理团队如何通过实现“了解客户的需求和期望”、“提供合适的解决方案”、“实施项目计划”、“确认客户满意度”四个阶段以提升*客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。
1.您的虚拟团队
2.团队成功要素
3.客户价值标尺
4.制定团队标准
5.客户价值周期
拜访计划

讲师介绍：
张 坚   销售策略与管理专家  
思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理。业界公认具有理论功底和实战的顾问式销售名师
历任思科（中国）副总裁、公共事业部总经理，负责政府、教育、医疗卫生行业，年销售额超 2  亿美元。
历任中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理，因业绩突出荣获惠普全球最高奖“总统俱乐部”奖、“金狮奖”和“*事业部”奖。
惠普商学院金牌讲师，清华大学连续授课 17 年。常年为惠普、施耐德、微软、宝马、腾讯、新浪、京东、工行、中石化、中集、海尔、高瓴资本等众多中外知名企业和国内民营企业服务。

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