汽车销售沟通技巧

课程背景： 当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当产品本身在质量、价格上的差异越来越小，您的企业，又靠什么在竞争中获胜？

课程目标：
1、学会察言观色掌握快速了解客户需求的方法；
2、客户购车行为模式分析与不同类型客户沟通；
3、通过拉近客户关系建立客户对我们的信任度；
4、通过精彩的FABE产品介绍赢得客户购买兴趣；
5、采用有效的临门一脚促成方法达成购买决策；
6、学会双赢谈判技巧为车企创造更多销售利润。

培训对象：汽车4S店销售人员
课程时长：
2-3天
课程大纲：
第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪
一、接待中的礼仪
1.名片：索取、递交与接受
2.做介绍（介绍自己、介绍他人）
3.递接物品、奉茶续水
二、接待中的举止规范
1.常用手势
2.握手、致意礼仪
3.积极的身体语言
第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧
1、管中窥豹对客户进行感知
2、初步接近客户的3个判断
3、与客户初步沟通的4个关键
4、初步沟通的22个适合话题

第三章：4S店客户需求分析与深度挖掘
1、显性动机和隐形需挖掘
2、察言观色的5种方法分析
3、客户的素质与购买意愿分析
4、销售员的销售方式识别与选择分析
5、客户行为特征的识别及应对策略分析
第四章：4S店销售如何更好的拉近客户关系
1、引起客户谈话兴趣的3种方法
2、在互动沟通中主导谈话的3个方法
3、使谈话更易于理解更有趣的2个方法
4、设立标准的3个基本技能
5、赢得客户信任的5个关键
6、销售过程中影响客户判断的20种销售道具
第五章：汽车产品分析与呈现技巧
1、客户利益的2种常见状态的分析和运用
2、本车优势的4种展示方式组合分析和运用
3、FABE车辆展示要点与绕车介绍
4、影响客户决策的6大独门秘籍运用
第六章：客户问题分析与解决技巧
1、了解客户异议产生的根源
2、应对客户异议的2种方法运用
3、探询客户成交意愿的11种有效方法
4、客户购买的4个信号及36个行为特征分析
第七章：汽车销售双赢客户谈判技巧
1、进入成交价格谈判的4个关键
2、价格谈判初期阶段的9个报价策略
3、价格谈判中期的9个砍价应对策略
4、价格谈判后期的9个促进成交策略
5、未能成交客户的3个漏网之鱼应对策略
第八章：引爆销售深度挖潜
1、成交是销售的第一步
2、如何做好连带销售与挖潜
3、销售售后服务与关系维护

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