新人保险营销基础

课程背景：
对于银行个金部的新人来讲，保险销售是一个较难掌握的技能，主要因为以下一些原因：1、保险产品种类多，条款内容多，设计特点和优势各不相同，全面掌握比较困难；2、由于保险行业近些年的快速发展，也产生了不少问题，比如保险销售人员的素质相对比较低，误导比较严重等，致使公众对于保险的整体印象不佳，有些地方甚至严重排斥；3、保险销售模式尤其是银行代理销售，以产品介绍为主，往往保证甚至夸大收益，以礼品强势促成，个险又骚扰严重，以致公众对于保险销售人员好感度欠佳；4、即使是金融、经济专业毕业的学生，对于金融的其他产品或多或少有些接触和了解，但对于保险几乎没有渠道去了解，因不了解而很难产生好感；5、个金部的销售人员年龄层次较轻，从身体健康、家庭结构、资金储备理财等方面的需求不明显，自身对保险的认同度不高；6、保险销售是一个涵盖客户开拓、建立关系、唤醒需求、产品说明、促成和售后服务等非常完整的销售过程，对于销售人员的技能技巧要求高。综上所述，要想全面提升新人的保险销售，尤其是期缴产品的销售技巧，必须针对这些问题入手，各个击破，才能培养出高绩效的团队。
本次训练营是专门为个人金融部的新人所设计的，涵盖了从理念到技巧，从产品到需求的全面培训计划，有意愿的启动，有知识的灌输，有技巧的训练，有习惯的培养。讲师作为一个从销售一线成长起来的团队长和培训师，有非常丰富的实战经验，很了解学员和客户的情况，课程能够真正从实际出发，给到学员帮助
课程收益：
1.学员了解保险行业的发展和相关的产品知识，为销售做好专业储备
2.学员通过案例、故事了解寿险的意义和功用，启动销售的意愿
3.学员了解顾问式保险销售的基本流程，养成从客户需求出发的良好销售习惯
4.学员可以从养老、医疗、教育等多方面对客户需求进行挖掘，并提供相应的解决方案
5.学员能够运用话术、工具等提升销售的效率
课程时间：授课部分：18小时（含课堂互动和回答问题，及小规模演练）；演练及作业检视部分：6小时（按照不超过50人规模班级测算）
建议课程安排：分4个板块授课，每次都有作业布置和检视，帮助大家巩固知识和技能
课程对象：个金销售团队新人
课程方式：讲师授课+课堂研讨+现场演练+答疑
参训人数：不超过50人为效果*

课程大纲：
第一部分：保险发展历程和保险产品介绍（5小时）（个人建议增加这个部分）
1.通过增加学员对产品的了解，提升认同度；
2.在销售当中，学员可能会需要做保单整理和需求分析，也要能够掌握条款知识；
3.要学会对比不同产品的优劣势，挖掘产品卖点；四是由于取消AQE考试，销售人员的基础知识普遍缺乏，很多销售人员读不懂条款，也是现实需求。
一、保险的发展历程
1.保险的雏形：犹太人的互助制度
2.保险的起源：海上保险制度（案例：泰坦尼克号）
3.现代保险行业的情况
4.我国保险业的情况
1)各种专业的保险公司（产险、寿险、养老险、健康险）
2)保险的深度和广度，以及近年的发展态势
3)国家政策鼓励保险行业发展
5.银行保险发展的历史与意义
二、人身保险产品介绍
1.人身保险分类：寿险、健康险、意外险
2.寿险的分类：定期、终身、两全、万能、年金、投连、分红
3.健康险的分类：重疾、住院费用类、住院补贴类、防癌、护理、百万医疗
4.意外险的分类：普通意外伤害、特种意外伤害、意外伤害医疗
5.人身保险合同的解读
1)保险合同的结构
2)重要条款说明
3)解读合同的注意事项
4)如何进行保单整理
6.复杂条款精读
1)分红型保险：红利来源、红利话术
2)年金型保险：保证给付条款、跟终身寿的对比
3)万能型保险：*保证利率、初始费用、结算利率、话术
课堂练习&作业：（1）学员解读自己购买的保险合同（2）给自己家人做个保单整理（3）重病/意外调查报告（1小时发表和点评作业）

第二部分：寿险的意义和功用（3小时）
一、人生阶段和保险需求
1.保险的本质：财务规划
2.人生三大风险
3.保险金字塔
4.人生阶段和保险需求曲线
5.从财务安全到财务自由
二、保险在家庭资产配置中的作用
1.理财规划的目标
2.家庭财富的五大风险
3.投资学帆船理论
4.从资产配置的角度讲养老、理财和教育
5.如何根据财务目标和家庭资产测算保额保费
课堂练习&作业：（1）学员会画图讲解家庭财富的五大风险；（2）调查新型肺炎的治疗方案与基本花费，了解其中医保的报销范围（0.5小时发表和点评作业）

第三部分：销售保险对于理财经理的重要意义（2小时）
一、人生无处不推销
1.人生中处处充满着推销
2.我们为什么不愿意被推销
3.我们喜欢什么样的推销
二、销售是一份怎样的工作
1.专业
2.人脉
3.情感
4.自我实现
三、保险销售对于客户经理的价值
1.营销能力
2.管理能力
3.收入提升
4.职位提升
四、和你的客户谈恋爱
1.客户为什么不买保险
2.了解你的客户：九型人格小测试
3.建立客户管理系统
4.解决客户问题的关键：需求导向的顾问式销售
课堂练习&作业：读一本书：《茑屋经营哲学》或者《零售的哲学》发表读后感（0.5小时发表和点评作业）

第四部分：需求导向的顾问式销售（5小时）
一、需求导向的概述
1.期缴保险销售的难点
2.针对难点的关键：需求导向
3.需求导向的顾问式销售核心：发掘客户需求
二、发掘客户需求的方法
1.发掘需求前的准备和铺垫
2.提问
3.讲故事
4.澄清确认，明确问题和需求金额
三、如何谈养老需求
1.养老需求的典型客户
2.养老需求的前期铺垫
3.挖掘养老需求6个经典问题
4.挖掘养老需求一个经典故事：退休生活三段法
5.养老需求的确定与解决方案研讨
四、如何谈教育需求
1.教育需求的典型客户
2.教育需求的前期铺垫
3.挖掘教育需求3个经典问题
4.挖掘教育需求的一个经典故事：基础教育、素质教育与精英教育
5.教育需求的确定与解决方案研讨
五、如何谈医疗需求
1.医疗需求的典型客户
2.医疗需求的前期铺垫
3.挖掘医疗需求5个经典问题
4.挖掘医疗需求的一个经典故事：流感下的北京中年
5.医疗需求的确定与解决方案研讨
六、如何谈理财需求
1.理财需求的典型客户
2.理财需求的前期铺垫
3.挖掘理财需求5个经典问题
4.挖掘理财需求的一个经典故事：疫情为什么会造成全球金融资产的暴跌
5.理财需求的确定与解决方案研讨
课堂练习&作业：（1）掌握四个需求的四个经典故事；（2）跟父母谈理财和养老的保险规划（4小时演练和检视作业）

第五部分：设计保险方案与说明（1.5小时）
一、根据需求设计保险解决方案
1.设计方案的原则：保额&保费
2.设计方案的过程：主险、附加险的保额、缴费选择、与需求的对照
3.设计方案的详细说明
二、保险解决方案的说明
1.回顾客户需求
2.保险产品的优势
3.我们的服务优势
4.投保注意事项说明
课堂练习&作业：（1）给自己的家庭设计保险解决方案；（2）与决定人说明该方案（0.5小时演练和检视作业）

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