对公客户经理相关培训

课程背景： 
2020年全球黑天鹅事件频发，受到全球疫情的原因中国经济持续下行，很多企业客户经营受到了很大的冲击。企业客户的现金流大量的减少，但固定支出不变，还面临着开工困难，创新转型难等问题。虽然客户的销售收入在减少，我们的业绩指标是没有少的，那怎么办呢？很多客户经理都很焦虑。如果在目前形势下了解客户目前的困难和需求，真正为客户提供帮助？ 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力，主动赢得市场呢？
另外客户经理既要对外开拓新客户，又要进行存量客户的维护和开发，还要维护银行内部的关系，还要做贷后风险控制管理。很多客户经理反映，做案头工作已经时间不够用了，哪有时间去拜访客户呢？那么如何高效的进行自我管理和时间管理，在当前形势下更好的赢得市场呢？

课程收益：
1.做好当前形势下客户关怀和维护。
2.掌握高效的时间管理方法。
3.掌握不同性格客户的沟通和维护。
4.了解如何甄别有价值的客户
课程对象：客户经理
授课方式： 讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程大纲：
第一部分  时间管理 （1.5小时）
一、客户经理的现状
1、客户经理小张的一天
2、时间都去哪儿了（时间是如何流失的）
3、无意识浪费时间表格
4、自己时间管理的测试

二、关于目标管理
1、个人目标的确定
2、如何分解目标

三、客户经理如何做好时间管理
1、先记录时间、分析对策
2、时间管理不当的分析
3、解决客户经理时间管理几大方法

四、客户经理目标管理时间管理最高境界-自我的管理
1、心态管理
2、情绪管理
3、行动管理
4、习惯管理
1）建立高效办公区
2）杂物处理

五、成为高效客户经理的五个步骤
1、找到动力------克服拖延的秘密
2、确立目标------识别最重要事情
3、制定计划------清晰条理易落地
规划每一天，优先顺序表（六件事件优先制）
4、高效执行------使用番茄工作法
5、定期检视------高效工作的保证

第二部分  对公营销技巧（4.5小时）
一、对公客户经理必备的素养什么？
如何克服后疫情的焦虑心态？
建立客户关系的目的什么？

二、建立客户关系的四个阶段
1.初次见面，留下印象
1)（自己团队失败的案例分享）
2)如何留下好印象（线下和线上）
3)拜访前 拜访中 拜访后注意事项
2.再次见面，跟进一步
1)（自己在营销中的细节展示）
2)（怎样判断客户和我们关系好？）
如何深入沟通的道法术器
   如何与不同性格人员沟通
3.获得承诺，巩固关系
1)（自己团队失败案例分享）
4.充分信任，愿意帮助

三、如何甄别有价值客户
1)企业家的素质
2)团队管理水平
3)企业员工素质和精神面貌
4)报表分析 现金流充足 
5)公司经营实力
（亲身案例：央企表面实力雄厚，事实差点发不出工资的案例）
6)上下游企业
7)竞争对手评价
8)评估客户贡献度

四、如何找准营销切入点
1)收集客户情报
（失败案例：知己不知彼导致营销失败）
2)客户最感兴趣的利益点
案例讨论 （每个环节客户最感兴趣地方在哪里？）

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