高端客户特点

课程对象：私行客户经理、财富中心客户经理
授课方式：讲授、互动、演练

课程大纲/要点：
一、高净值客户画像和特征梳理
1、高净值客户研究与分析
  1)市场权威高端客户研究报告解读
  2)客户变化趋势
2、高净值客户基本画像与相关特征
  1)从家庭身份分类和分析
  2)从财富来源分类和分析
  3)从生命周期分类和分析
3、不同类型富人对理财风险偏好及资产配置分析
  1)不同客户的痛点和痒点
  2)各类客户资产配置习惯的同与异
  3)常见盲点的同与异

二、各类高净值客户的沟通策略
1、快速建立客户信任
  1)针对性形象建立
  2)各类客户感兴趣的话题
2、提升高净值客户对自身风险的认知与敏感度
  1)新经济下高净值人士面临的财富风险与机遇
  2)高端客户理财三大核心诉求：保值、增值与传承
3、切入正题
  1)客户的“三高症”和“四个被低估风险”
  2)问题解决之道
  3)客户软肋
  4)FABE

三、不同客户的获取技巧、经营与维护
1、获客途径
  1)自有Leads转化
  2)MGM
  3)其他途径 (在线&线下)
2、不同客户需求的服务
  1)维护关注点
  2)市场活动注意点

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