大客户销售技能培训

【课程背景】
对于企业来说，客户重要吗？毋庸置疑！那些贡献了企业80%收入的20%的大客户重要吗？更加不言而喻。对于很多企业来说，大客户是很多企业的安身立命之本，也是企业未来发展成败的关键。可是，大客户销售往往涉及金额巨大，客户决策过程比较复杂，竞争也会异常激烈，这使得大客户销售和一般销售有本质上的区别。如果销售人员不具备大客户销售的意识和能力，往往得不到好的结果，公司也会蒙受巨大损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司作为中国高科技公司的翘楚，已经占据了全球通信行业第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。该课程结合窦老师在华为的销售与管理经验，为大客户销售人员进行专业的销售技能培训，提升公司的大客户销售能力。

【课程收益】
1、了解大客户销售特点与销售模型
2、掌握客户开发与客户关系管理技巧
3、掌握顾问式销售与需求挖掘技巧
4、掌握大客户项目运作与管理方法
5、掌握异议处理与销售谈判方法
6、提高销售成功率、提升公司业绩
【授课时长】一天
【授课对象】大客户销售人员、销售经理、销售总监、销售副总
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用

【课程大纲】
一、什么是大客户销售？有哪些特点和规律？
1、 大客户的销售对象与特点
2、 大客户的销售逻辑模型
? 大客户的需求分类
? 大客户的销售基础
? 大客户的需求挖掘与引导
? 大客户的典型销售过程
3、 大客户销售的行为模型
4、 大客户销售中常见的八大错误
二、如何做好大客户开发与客户关系管理？
1、 客户开发的五大路径与三维分析
? 客户开发的五大路径
? 大客户的采购行为分析
? 大客户的产品角色分析
? 大客户的决策价值分析
2、 大客户的客户关系管理
? 个人客户关系的三阶段
? 组织客户关系拓展的常用方法
? 客户关系管理的四个平衡
三、如何深度挖掘大客户的需求？
1、 顾问式销售的概念与逻辑
2、 四个问题深度挖掘客户需求
? 现状性问题及示范
? 问题性问题及示范
? 影响性问题及示范
? 需求确认问题及示范
? 透视需求机会点的常用方法
3、 练习：客户需求挖掘的沟通技巧
四、项目运作有哪些策略？项目管理有哪些关键任务？
1、 客户采购流程的五个步骤
2、 项目运作的策略与方法
? 项目分析的三个维度
? 制定项目策略的方法
? 项目策略的实施路径
3、 项目管理的关键任务
? 项目组的常见组织形式
? 项目任务的分解与计划制定
? 工作计划监督与调整
五、如何看待并处理销售过程中的客户异议？
1、 异议处理的关键态度与思维方式
2、 销售谈判的原则与技巧
? 销售谈判的三个层面
? 谈判沟通的四个原则
? 异议处理的（4+1）方法与步骤
3、 练习：谈判沟通的逻辑、步骤与方法
六、回顾与总结：客户关系与大客户销售

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