企业赊销管理与讨债技巧培训

培训对象：中层干部 基层主管
课程收获
那么，如何控制客户赊销风险和管理应收账款？
立即应用本课程所授技巧，即可帮助“饱受货款回收之苦”的您收回30%以上的应收货款；全面应用本课程提供的信用管理解决方案，则可达到“零呆帐”管理目标。

课程大纲
*焦点问题
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
缺乏信用风险控制对销售质量的影响是什么？
没有回款保证的销售是真正的销售吗？
如何确定新客户的合法身份防止商业欺诈？
如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险？
客户的赊销档案如何建立？
如何设计和优化赊销业务流程？
为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？
如何调整针对客户的信用政策？
合同中隐藏哪些潜在风险？
结算方式选择不当带来的巨大风险是什么？
如何应对客户拖延付款的借口和理由？
怎样对应收帐款进行跟踪监控？
如何制定催帐策略？
货款拖欠早期的常规催帐技巧有哪些？
如何催讨难讨之债？
讨债人员如何运用各种技巧让呆帐起死回生？
如何运用各种工具转移自己的赊销风险？

*课程目标
1、了解基于赊销流程的整体信用管理解决方案；
2、熟悉赊销的规范化操作流程和制度；
3、掌握各种实用的赊销风险防范措施和实战技能；
4、通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和实用的管理表格及文件。
互动式的学习使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能；

课程大纲：
第一讲 基于赊销流程的整体信用管理解决方案
 企业呆帐产生的原因分析
 客户的延迟付款对企业销售的影响
 企业A/R管理的误区
 双链条全过程控制方案
 正确的赊销管理流程
 企业信用管理职能的确定与分配
 客户信用档案系统的建立和使用信用管理软件
 案例分析：某大型民营企业成功实施信用管理的经验

第二讲 确定新客户的身份，预防商业欺诈和陷阱
 常见的商业欺诈和陷阱
 商业欺诈和陷阱的一般手法
 商业欺诈和陷阱的预防方法
 选择分销商时，如何确定分销商的合法身份。
 与一次性客户打交道时，如何确定其身份。
 法人营业执照的内容和识别要点
 如何获取和核实客户的注册资料。
 案例分析：仪科惠光诈骗案给我们的启示

第三讲 征信调查与客户信用管理
 分销商风险识别要点
 大客户风险识别要点
 对客户实施征信调查的时机
 对客户进行信用调查的技巧
 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
 如何解读调查调查报告
 客户发生经营危机的异常征兆
 客户信用资料的识别与更新
 客户初选法
 客户数量的合理控制
 对客户进行信用评级的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
 如何对客户进行分级管理
 案例分析1：日历建机的代理商信用控制制度
 案例分析2：摩托罗拉的客户分类管理法

第四讲 授信程序与客户额度控制
 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
 如何确定信用期限
 典型授信流程设计
 内部额度控制方法及授信流程
 定单处理系统与发货控制流程
 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
 案例分析1：伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造
 案例分析2：联想的客户信用额度控制方法

第五讲 信用政策
 信用政策的内容
 信用额度的使用
 信用期限的使用
 现金折扣使用
 结算回扣使用条件
 发货控制办法
 典型信用政策类型与实施
 不同类型客户的信用政策
 分销商信用政策要点
 大客户信用政策要点
 新客户信用政策要点
 老客户信用政策要点
 导致企业信用政策失灵的错误观念
 信用政策范本1： 一般企业的信用政策
 信用政策范本2：快速消费品类企业信用政策
 案例分析：某外资医药企业的信用政策要点

第六讲 应收帐款管理与收帐政策
 A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
 A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
 DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
 RPM过程监控法
 A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
 A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
 应收帐款管理信息系统
 债务分析技术的应用
 制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
 收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
 案例分析：神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验

第七讲 常规催帐技巧
 客户要发生拖欠有什么信号
 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
 客户的付款习惯和心理
 如何防止客户的延迟付款
 电话收帐技巧
 收帐信的写法
 如何面坊
 收帐礼仪
 收帐心理
 销售人员应掌握的基本收帐技巧
 电话收帐角色演练
 收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

第八讲 让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧
 要善于找到债务人的“弱点”进攻
 “威慑”并不是去“违法追帐”
 胜诉并不意味追回欠款
 “等待”不会收回欠款
 “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
 组合追帐策略
 针对不同类型企业的追帐技巧
 不同追帐阶段技巧
 不同追帐方式的注意事项
 怎样利用第三方代理追帐
 对付呆帐的十种讨债技巧：寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等
 案例分析：各种实战讨债案例分析

第九讲 合同风险防范
 注意新合同法的变化之处
 合同签订的主要注意事项
 合同条款审查要点
 标准合同与履约注意事项手册的使用
 合同跟踪管理要点
 案例分析：上海三菱电梯的合同跟踪管理经验

第十讲 结算风险防范与债权保障
 典型的票据欺诈手段
 票据风险防范技巧
 选择合适的结算方式
 担保等于为交易上了“保险”
 个人财产担保的方法在选择分销商时的应用
 如何在客户破产时获得优先清偿？
 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。
现阶段企业可利用的信用服务和工具：信用保险、保理和福费廷等

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