大客户营销短训班

课程背景：
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。

课程价值：
.认知对公客户经理的业绩特点
.掌握开发和成交过程的5个步骤
.学习客户的组织决策链和决策心理分析
.现场演练开发策略

课程时间：2天，每天6小时
课程方式：知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练
课程对象：对公客户经理，主管对公条线的行长，适合针对企业客户，不适合小微贷客户开发

课程大纲
第一讲：客户经理的客户经营公式
1. 客户经理的业绩公式
1）业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
2. 对公业务的性质和特点
3. 对公客户经理的知识和技能结构
第二讲：中国文化下的客户关系层次
1. 读懂中国文化中的情理法则
2. 儒家文化：礼仪伦常
3. 客户关系类别：工具类、混合类、亲情类
4. 分析和构造你的客户关系

第三讲：闯陌拜关 从陌生到认识
目标：广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础
1. 陌生客户接触的若干通道
2. 常见的客户拒绝的方法和动机分析
3. 客户经理应对方式——冲，我还会回来的。
4. 案例演练
第四讲：闯推托关 总是跟你客气，无法展开业务
目标：化被动为主动，对客户心理施加影响力
1. 客户给了你一堵客气的墙
2. 影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间
3. 固化日常的影响力行为
4. 影响力练习

第五讲：闯信息关 突破信息壁垒
目标：一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假
1. 组织行为中的行为动机分析
2. 各个层次的拒绝理由
3. 先专业影响，后私人关系
4. 案例练习
第六讲：闯把控关 主动把握客户需求与变化
目标：通过掌握的客户资料对客户进行专业服务
1. 客户信息收集的重要性
2. 客户信息收集的拓扑结构
3. 客户信息收集的工具
案例：详细列出某重要客户的信息

第七讲：闯人心关 获得客户的真心认可
目标：真正建立客户对我行的忠诚度
1. 真正站在客户角度提供服务
2. 从保护客户的角度，可以做哪些事情
3. 建立忠诚关系的关键时刻
案例研讨
第八讲：适合对公业务的几种市场策划
目标：批量的、战略性地获得企业客户
1. 获得客户联系方式的策划
2. 单品上量的策划
3. 获得行业客户的策划
4. 某行全国创业大赛的策划案例分析
案例研讨：近期可行的市场活动策划

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