商业地产招商策划培训

课程背景：
商业地产成功有三宝：前期定位、项目招商、运营管理,商业地产招商、运营是一项复杂的工作，招商难、经营管理难、持续经营则更难，商业地产招商、运营是一门学问，只有掌握一定招商及运营知识，才能快速达到招商目的，本课程从商业地产招商基本知识、招商策略、招商策划、招商对象寻找筛选评估选择、招商经营管理等板块进行精准剖析以及商业地产的招商、运营务实操作策略。

课程收益：
.帮助改进完善商业地产招商体系；
.快速掌握商业地产招商基本知识和业务技能
.运用商业地产招商运营知识提高客户转化率，从而提升商户满意度

课程时长：2天，6小时/天  共计12小时
授课对象：分管招商领导、招商部全体人员
授课方式：讲授+互动+现场演练

课程大纲
第一部分：关于商业地产前期定位
第一讲：商业地产项目定位、分析和推广
一、投资者选择及定位系统
1、商业地产项目定位思路及定位要素
2、商业地产项目战略8项定位模式
3、商业地产项目策划十大关键细节
4、招商差异化策略在实战中的运用
5、商业地产销售与招商管控和品牌引进策略解析
二、商业地产项目精准分析
1、宏观市场分析
2、区域市场分析
3、客户分析
4、消费者分析
5、竞争对手分析
6、未来商业预测分析
7、商业地产项目SWOT分析
三、商业地产项目推广
1、招商目标
2、推广原则
3、打动投资者策略
4、价格策略
5、传播策略
6、招商阶段划分
7、各阶段策略与具体执行
8、广告费用以及分配

第二讲：投资对象的了解、评估和选择
一、投资者选择及定位系统
1、投资者招商界定
2、投资者选择标准和步骤
A、投资者招商的原则和流程
B、招商对象精准分析模板
C、快速获得招商对象的途径
D、投资者选择注意事项
二、投资者分析系统
1、不同客户精准分析
2、招商对象的困惑
3、提供给投资方的项目内容：
4、投资商对投资项目的评估
5、对客户（企业）公关的策略
6、怎样对投资者投其所好？如何给投资者讲故事？
三、投资者选择
1、面对不同类的投资者
2、投资资金的功能定位
3、投资者如何选择退路
4、怎样调查投资者？
5、不同的投资战略选择

第二部分：关于商业地产招商
第三讲：关于商业地产招商
一、为什么要招商
招商的好处
二、传统商业地产招商不成功的原因分析
1、传统商业地产招商不成功原因
2、传统商业地产招商的误区
3、商业地产成功招商的衡量标准
三、招商的应用价值
1、成功招商的程序
2、招商的内容
1）商业地产成功招商的逻辑梳理
2）商业地产成功招商必备的元素
3）招商的核心
讨论：如何成功招商？

第四讲：商业地产招商战略
一、商业地产招商战略
1、精准的招商定位
1）项目的定位
2）常规的招商模式
3）49大招商方式
2、适合的招商战略和策略
1）商业地产招商的战略
2）商业地产招商工作的策略
3）商业地产成功招商的十步法则
二、招商团队组建
1、招商团队的组建
2、招商人员必备的素质和知识体系
3、招商培训：谈判技巧、商务礼仪、成交技巧

第五讲：商业地产招商实战沟通技巧
1、如何介绍平台
2、有效地讲解项平台的话术公式
3、报价格和讨价的攻心话术
4、体验平台过程的攻心话术
5、塑造平台价值的六大步骤
6、与客户沟通过程的注意要点
7、与客户良好沟通的“绝招”

第三部分：关于商业地产招商运营
第六讲：购物中心的运营管理模式
一、购物中心的运营管理模式
1、购物中心的运营管理模式
2、统一运营的内容
二、统一招商管理的十项基本原则
三、购物中心商业运营管理内容
1、商业运营管理服务内容
2、经营管理方面
3、经营服务方面
4、商业管理机构旗下组织及职能
5、商业管理收费
四、购物中心成功运营的措施与细节
五、商业中心如何增加客流量 提升转化率

第七讲：商业地产租赁和经营管理
一、商业地产的租赁
1、商业地产的租赁原则
2、商业地产的租赁方式
3、商业地产的租赁策略
4、商户租赁期间的异议处理
二、商业地产的经营管理
1、商业地产运营管理中的瓶颈
2、统一招商管理的十项基本原则
2、商业地产主力店招商步骤
3、商业地产经营主体分类
4、商业地产经营形式
5、商业地产的营销策略和手段
6、商业项目的统一管理理念
7、经销商的管理的目的
8、投资者一般会关注的问题
9、投资者分类及应对措施
10、管理方和商户不同的关注点
11、商户管理的策略
12、商业项目不同运营阶段经营管理的要点

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