顾客购买心理与行为分析培训

【课程背景】
大众消费升级，小众市场崛起，顾客理性消费，新零售时代顾客的购买行为发生了天翻地覆的变化，传统营销模式和销售手段已经到了“穷途末路”的地步，市场营销人员下一步该怎么办？《快速成交顾客购买心理与行为分析》课程从顾客的购买决策，个体特征等多个维度全面剖析了消费者的购买心理与行为变化，为企业开展营销活动提供了大量的理论与实战案例，帮助学员全面提高市场营销能力。摆脱竞争的恶性纠缠，创造真正的差异性销售。
【课程目标】
1、新零售时代顾客购买心理与行为分析；
2、解析大众消费心理与个体消费行为；
3、作为专业销售人员，如何引导客户消费？
4、掌握厂商与消费者互动的影响力法则；
5、全面提升学员对顾客及其行为的认知。
6、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……

【课程大纲】
一、消费心理分析
1、销售心理与行为分析
客户为什么会消费？
买卖的核心要素
达成消费的核心
2、销售人员如何了解客户心理？
动机理论
指南针法则
榜样的力量
关键按钮
①高成交率成交模式解析
②专业销售人员的价值主张
3、客户个性分析
“心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
 形形色色的客户，我们如何去把握？
 客户需求状况
① 完全明确型
②半明确型
③不明确

二、顾客购买决策过程
1、顾客购买决策过程模型
购买前过程：需求认知、信息搜索、评估
购买中过程：计划性购买&冲动性购买
购买后过程：消费和消费后评价
2、基于顾客购买决策的前置营销
顾客信息搜索的四个途径
门店精准集客的八大系统
实战案例：微信营销的五种方法

三、顾客行为的个体决定因素
1、顾客知识
产品知识：品牌知识&品类知识
购买知识：顾客关注的五个问题
使用知识：产品使用&情感功能
促销知识：折扣促销&赠品促销
自我知识：感性购买&理性购买
2、购买动机
顾客10大购买需求分析
动机冲突与马斯洛需求理论
顾客期望值管理
金牌动机&猎狗动机

3、性格特点
和平型顾客性格特点与沟通方式
活泼型顾客性格特点与沟通方式
果敢型顾客性格特点与沟通方式
完美型顾客性格特点与沟通方式
4、感官类型
内视觉顾客
内听觉顾客
内感觉顾客
5、购买角色识别
家庭购买行为分析
实战案例：挖掘隐形需求，促进快速成交

四、影响顾客行为九大原则
1、换位原则：如何做到以客户为中心
2、互惠原则：销售的本质是利益交换
3、承诺原则：每个人都会尊重自己承诺
4、喜好原则：不要与客户互相伤害
5、权威原则：必须建立专家形象
6、对比原则：管理好客户期望值
7、激励原则：鼓励客户马上行动
8、从众原则：没人愿意做出头鸟
9、长尾理论：用心服务小客户

五、快速成交核心能力训练
如何引导客户？
如何不被客户引导？
怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
 问
① 问的目的与方向
② 问题的方式与内容
③ 高效沟通的四大类问题
④“问”的核心能力训练
听
⑤听些什么？
⑥如何区分表相还是真相？
⑦如何运用同理心聆听？
⑧“听”的核心能力训练
 
辨
①清晰思路与方向
②清晰机会与问题
③清晰目标与成果
应
①如何回应？
②回应什么？
③应的方法与技巧
④如何运用潜意识沟通？
销售对于顾客心理的掌控
实战案例：如何快速建立“消费者”认知

顾客购买心理与行为分析培训