行外资金吸引和行内资产截流培训

课程大纲：
第一部分：行外资金吸引课程内容
一、同业资金的联动吸引技巧
1、其他银行的联动资金吸引技巧
2、保险与银行的联动资金吸引技巧
3、信托与银行的联动资金吸引技巧
4、证券与银行的联动资金吸引技巧
二、企业与银行的联动资金吸引技巧
5、企业的存贷比  
三、群体性客户的资金吸引技巧  
老年群体的资金吸引技巧
共同爱好群体的资金吸引技巧
高质量单身群体的资金吸引技巧    
行内资产截流课程内容    
1、常见的流失客户群体   
2、该群体资产的流失动向和内因分析
3、预防性诊断与分析
4、截流的方法与方式
5、截流后的监控与升级   

第二部分：《基金销售技巧》课程大纲  
1、基金的分类和特点分析
2、客户购买各类基金的原因及需求分析
关于需求
对于理财产品的需求
客户需求创造的方法
客户的痛点分析
客户需求创造三句话
说服客户三部曲
3、基金产品介绍
产品介绍误区
影响客户购买的要素
产品介绍的7个技巧
4、基金异议解除
接触客户异议的流程
说服客户的工具
九种场景话术演练
5、缔结成交
成交前的铺垫
客户成交的信号
成交方法
成交的三个场景预演练
6、客户关系维护
节日及生日祝福与关怀

第三部分：《厅堂联动营销》课程大纲  
1、压高增低的本质作用及方法  
2、以客户为中心的网点环境设置
3、网点现场客户分流的三阶段
4、客户分流后的柜员外拓安排策略
5、厅堂联动营销各岗位职责定位
6、厅堂联动营销的作战地图
7、厅堂联动营销的演练

第四部分：存量客户精细化挖掘
一、产品的认知和分类（知己）  
1）互动：请把贵行的所有理财产品按照如下维度进行分类（分组讨论，邻组互评）
2）流量产品和利润产品、周边产品的区分
销售的引擎器——流量产品：流量产品与爆款产品的一致性，引流作用； 
销售的油箱——利润产品的销售一定是在流量产品的引导下进行；
销售的辅导动力系统——周边产品属于附加性产品，对内对外的利益点相对不太明显；
3）理财客户自身专业性带来的挑战  
行业现状   
经济形势 
投资渠道的转化  
产品的投向标的  

二、存量客户的精细化挖掘（知彼） 
1，客户的分类（80/20法则）
找准贡献80%的20%客户（工具四维矩阵）
2,核心客户（贡献值为80%）的现有资产配置检验
资产配置的基础模型学习 
3,存量客户的精细化挖掘从资产配置的完善性着手   
案例：资金超过500万/资金量在300-500万之间/资金量在300万-100万之间/100万以下的客户（地区不一样，列举的案例资金量也会有所差别）
4,客户资产配置的不完善性和银行产品有效结合  
客户从预售到决策的整个心理过程   

三、增量客户的规模化开发（规模化获客） 
1 ）营销阵地的规划（划分你的区域，找到你的战场） 
2）区域横向上的共性转介绍   
抓取案例的能力  
讲故事的能力  
3 ）区域纵向上的共性区分
寻找共性
共性的规模化获客和营销   
四、制作具体的行动方案

行外资金吸引和行内资产截流培训