银行网点厅堂营销能力提升培训

【培训背景】
随着国内银行业竞争的日益加剧，尤其近几年客户需求的多样化以及电子银行业务和互联网金融的的迅猛发展，营业网点+网络营销+电话营销已经成为当下银行业提升产品销售的重要手段！如何创造销售机会已经成为服务销售人员急待提升的业务能力！
如何挖掘销售机会，并规范一线员工销售过程中的行为，将成为网点销售化转型的同时保证服务品质的“关键”！
本课程是一门针对网点一线人员的业务素质特征，为了提升他们的销售能力和专业素质而专门设计的训练课程，该课将通过系统化的方法论和销售实操练习，全面提升受训人员的销售技能。

【培训目标】
1.提升银行网点一线营销服务人员自我管理能力
2.强化银行网点一线营销人员营销服务意识
3.提升银行网点一线人员销售技能
4.提升银行网点客户满意度
5.提升银行网点销售效率
【培训对象】大堂经理、柜员及其他服务营销人员
【培训课时】1天（6小时）

【课程大纲】
第一部分：银行业营业厅定位的变化和网点重要营销人员的角色转变
一、 竞争态势下银行营业厅的定位变化
二、 营业厅销售化转型
三、 营销人员在新型营业厅中的角色定位 

第二部分：银行厅堂营销
一、 正确理解营销
1营销是什么
2正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位
3正确认识销售人员与客户的关系

二、 正确分析客户需求
1新竞争形势下客户对银行需求的变化
2不同人生阶段客户需求分析
3不同类型客户适销产品分析和组合销售
实操练习：客户分析讨论

三、客户购买行为与营业厅销售六步法
（一） 发现客户
1发现客户之客户标准--MAD法则
2客户信息识别的收集
3发现客户四大途径
4发现客户三大方式
5发现客户九大技巧
实操练习：角色扮演训练
（二） 建立信任
1建立信任的重要性
2建立信任的三种方式
通过服务建立信任
通过沟通建立信任
通过行动建立信任
3建立信任的核心
实操练习：角色扮演训练
（三） 激发需求
1客户的需求分析
2激发需求的四个有效方法
话术、举例
3激发需求的有效步骤（AIDS）
激发客户需求的案例
实操练习：不同产品引发兴趣

（四） 产品展示
1产品展示四种形式
2产品展示的KISS原则
3产品展示中产品卖点与客户需求对接
实操练习：不同产品展示
（五） 处理异议
1产生异议的原因分析
2处理异议的规范步骤
3处理异议的五大技巧
（六） 促成销售
1识别客户的购买信号
2促成销售的六个方法
3促成销售的注意事项
a） 巩固销售
b） 引发客户转介绍
实操练习：不同情境下促成销售

第三部分  微信营销
一、 微信营销的意义
1微信的使用情况
2微信营销的必要性
二、 三步get微信营销技巧
1我是专家
2个人网络形象塑造
3谁说不是广告？
4朋友圈八定律

第四部分  电话营销
一、 电话联络五项重要准备
二、 电话联系客户五个流程
客户异议应对
参考话术：……

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