成功的销售技巧培训

课程对象：初级业务人员，中级业务人员。
课程背景：
销售进阶培训（AST-AdvancedSalesTraining）是当前*的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。
课程特点：本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。

学员收益：
亲和而贴切，低调也儒雅，貌似一介书生，实则内心强大，对销售的理解和传授总能一语中的，不经意的几句激励能让人心潮澎湃。培训高手！
——和谐纸业张总
现场没有其他大师的热闹和形式，但气场极大，公司业务人员深受促动，对公司、销售、产品、团队有了前所未有的理解定位。
——瓜子张食品张总
周老师对销售的理念和心态的诠释，是我听过的所有培训最有高度而又最实际的，让我明白一切都是真正从自我出发，找到了最原始的动力源。
——夕阳红房产李峰
很庆幸陈总安排我和周老师培训之后的一小时深沟通，两天的培训课收获大，那只是面上的，但这一小时的深沟通，真正解决了我这个销售经理一年多来的职业瓶颈，重获新生的感觉，找回了久违的自信和激情。谢谢周老师！
——金汉通汽车用品黄经理

课程主要内容：
第一部分 一线业务人员都是销售心理学专家
1.*销售高手擅长钻研客户心理
（1）做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理
（2）影响客户购买的两大力量
（3）影响客户购买的*障碍：风险
（4）掌控客户购买心理的关键：客户购买流程
2.*销售高手都擅长激发自己的潜能
（1）你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩
（2）为什么要做销售？销售工作*的好处
（3）以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能
（4）强烈的企图心，不达目的誓不罢休

第二部分 一线业务人员专业化销售流程与实战技巧
1.成功销售的第一步：做专家型销售员
（1）心态上的准备
（2）知识上的准备
（3）策略上的准备
2.建立信赖：信赖是客户钱包的拉索
（1）没有信赖，没有销售
（2）如何建立客户对销售人员的信赖
3.要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题
（1）销售法则1：问题是需求的前身！
（2）销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！
（3）销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！
（4）首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题
（5）将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问
（6）用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程
4.牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案
（1）普通销售人员卖的是产品和成分
（2）销售高手卖的是好处和解决方案
（3）塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
5.面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度
（1）如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势
（2）解决异议的技术之一：解释客户异议
（3）解决异议的技术之二：回避客户异议
（4）解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）
6.针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏
（1）稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理
（2）紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招
（3）轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法

第三部分一线业务人员如何时刻保持*的销售状态
1.你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩
2.如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到*
3.如何利用问题，随时调控自己的心理

第四部分一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售
1.你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）
2.如何与不同性格类型的客户进行销售
3.如何找到不同类型人的心动按钮
4.你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格

第五部分一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧
1.谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价
2.谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中
3.谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略
4.谈判的最高境界是让对方感觉到赢！

课程形式：理论讲解、互动体验、实战演练、案例研讨、Q&A答疑；
受训规模：小班制（30人）*。
建议课时：两天。

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