银行存款贷款营销技巧
讲师：孟德凯 浏览次数：2551
课程描述INTRODUCTION
银行存款贷款营销技巧 培训
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：孟德凯
课程价格：￥元/人
培训天数：2天
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
银行存款贷款营销技巧 培训
课程目的：
1.了解客户拒绝的根源问题
2.学习并掌握客户邀约技巧
3.学习并掌握产品推介技巧
课程大纲：
第一章：客户拒绝的根源
1.传统约见拒绝的类型
2.客户为何拒绝
3.信任度与需求的关系
4.电话恐惧的根源
5.客户组织架构分析图
.关键人定义
.如何营销沟通中的三大关键人物
6.营销的五个关键时刻
.大门找对：消息者、执行者
.小门找对：参谋者、决策层
.关键人找对：决策层+管理层+执行层
.时间找对
.地点找对
7.掌握客户心理因素的重要性
8.客户接触案例模拟
.选择接触谁？
.采取什么方式接触？
.如何让你要接触的对象对你的业务感兴趣？
.要运用的知识点
第二章：邀约技巧篇
1.约见准备
.企业的核心需要
.客户约见理由的选择与包装
.制定周密的访问计划
.寒暄与赞美
.开口与套近乎
.禁忌
.访问时机
2.内心隐藏的世界
.内心隐藏的世界
.影响人格形成的因素
生物因素：气质类型（60%）
环境因素：（20%）
主观心理因素（10%）
3.四大人格类型＆购买习惯与人格类型的关系
.激情型胆汁质：以情动人 为加深感情（友情、亲情）竞争力、容颜而冲动消费
.才华型多血质：由情入理 为了增强本领才华
.中庸型粘液质：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的东西理性消费
.内敛型抑郁质：恪守规则 利益*化，没有从众心理，不易受他人干扰
4.案例模拟
.问题一：何种人格的客户最容易出尔反尔？
.问题二：为什么同一个客户双胞胎中的哥哥认为客户（同事）人品不错，双胞胎中的弟弟认为客户（同事）人品极差？
第三章：产品推介技巧篇
1.FABE介绍法
.巧妙引导、激发需求
.突出核心、展示亮点
.强调利益、因客而异
.罗列证据、反复证明
.专业易懂、贴近生活
2.*销售法
.《非诚勿扰》高圆圆对葛优的*
.*步骤分析
.需求访谈的逻辑结构和诊断工具
.分组模拟
3.让步的策略
.关键点：让对方知道是怎么拿到的这个让步的
.让步时常犯的错误
.让步的方式
4.打破僵局的艺术
.用新的理由解释问题
.谈论轻松话题、缓解紧张气氛
.对双方已谈成的问题进行回顾以消 除沮丧
.寻求其他解决方案-寻找第三方案
.搁置争议，谈下一话题
案例演练
5.常见的成交策略
.红脸黑脸策略（女士唱黑脸较好）
.最后期限法
.内功碉堡法：内功，对业务的专家级素养
.拖延战术
.疲劳策略：轮番轰炸，约到要吃饭的时间或晚上
.欲扬先抑
.虚假僵局
.声东击西：表面看似在说企业融资问题，其实质上主说的是企业面临的资金风险（企业网银）
.兜底策略
.既成事实：直接拿出申请书写地址
.得寸进尺：把“差不多”理解成可以
.哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨领导批评了
案例演练
第四章：实战技巧篇
1.产品推介会的邀约与产品推介
.产品推介会的卖点分析
.老师带领学员一起研讨邀约话术
.老师带领学员一起包装产品呈现话术
.现场演练
2.SWOT分析
.核心优势及卖点：SWOT分析法（优、劣、机会、威胁）
.FABE法演练
银行存款贷款营销技巧 培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/61876.html
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