网点营销策略 培训

课程简介：
从国外的经验数据来看，利率市场化将导致银行业整体利润水平在短期内出现大幅下滑，同时，行业竞争加剧和网点运营成本的提升也将进一步吞噬银行的利润。而网点作为银行最昂贵的渠道资源，能否有效回报将决定银行的整体绩效水平，因此，提高网点的运营能力将成为银行关注的核心问题。
我们提供的《业务转型下的网点营销策略及实践》培训课程从业务发展和网点分析出发，关注目标客户的经营和价值提升，辅以相应的营销策略和方法，从而达到提升营销效率、绑定客户的目的。
课程对象：网点负责人、客户经理及其他需要参与网点营销的人员

课程收益： 
1、了解银行网点的发展趋势和特点，明确网点经营的本质是客户的深度经营和价值提升；
2、掌握网点分析的方法和流程，并能结合客户、产品和市场特点，选择适合自身网点的营销策略；
3、掌握各种营销策略的流程、方法与技巧，并能根据业务需要进行各类营销策略的组合化实施；
4、提升各岗位人员专业化的营销沟通技巧；

课程模型：
网点营销没有标准化的模式可循，本课程立足于网点综合分析，关注客户深度经营，引导学员结合网点特点找到适合自身的营销策略和方法，从而达到提升网点运营效率的目的；
授课方式：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习

课程大纲/要点：
一、互联网冲击下的银行网点将何去何从？
1、移动金融的发展加速电子渠道对传统物理渠道的替代；
2、利率市场化将进一步压缩银行利润空间；
3、客户行为模式和需求的快速转变冲击传统银行渠道服务模式；
4、银行业务的演变与网点经营；
5、网点渠道变革的五大趋势； 

二、“以客户为中心”的网点经营策略
1、思考：网点全员营销为何难以坚持？
2、银行产品营销的核心和本质；
3、网点经营能力提升三大关键要素；
4、服务提升与客户体验；
5、案例分析：客户为什么会离开？又是什么让他们选择回来？
6、目标客户的营销策略；
7、网点客户四维分析定位法；
8、课堂练习：网点分析与营销策略的选择；

三、厅堂服务营销篇
1、案例分析：他们网点的厅堂营销为何难以推动？
2、客户分流是厅堂营销的基础；
3、巧妙打造营销切入点；
4、大堂经理的情景营销技巧；
5、厅堂没客户OR客户太多如何营销？
6、如何做好厅堂“微沙龙“？
7、柜面人员的情景营销技巧；
8、厅堂营销的难点及对策；
9、厅堂电话营销及跟进技巧；
10、课堂练习：厅堂营销的场景演练；

四、网点外拓营销篇
1、网点外拓营销的价值和意义；
2、案例分析：什么样的网点需要外拓营销？
3、网点外拓营销的目标客户与市场分析；
4、从客户类型分析看金融需求；
5、从客户心理分析看金融需求；
6、从客户业务分析看金融需求；
7、案例分析：大客户实例分析（交易型商户/企业等）；
8、外拓营销之的四种方法；
9、外拓营销的后续跟进与交叉销售；
10、外拓营销场景演练；

五、网点活动营销篇
1、案例分享：小而无贷客户的激活；
2、网点活动营销的流程与技巧（前/中/后）；
3、给你的客户贴标签；
4、案例分析：客户标签的运用；
5、网点活动的形式与特点；
6、活动营销与其他营销方式的组合；
7、活动材料的制作与演讲技巧；
8、模拟练习：客户的策划与组织；

六、专业化营销沟通技能提升
1、客户分析是营销的基础；
2、建立与客户的信任关系；
3、客户接触流程与开场话术；
4、新、老客户面谈沟通流程；
5、互动游戏：提问的技巧；
6、客户异议三部曲；
7、客户成交策略；
8、客户维护策略；

七、回顾与练习
1、网点综合分析与营销策略汇报

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