渠道变革管理培训

课程大纲：
一、中国整体市场演变的趋势判断（1小时）
（一）关于市场环境变化的判断
1、宏观市场持续增长与微观市场的波浪增长
2、城镇化和大移民带来市场结构变化
3、二元市场下的品牌困局
（二）关于市场消费者结构变化的判断
1、同质化下的过剩和满足细分需求的不足同时并存
2、新生代的崛起与消费者结构变化
（三）关于本土品牌市场竞争力的现状判断
1、本土市场的守成问题
2、国际化的出海路径
（四）关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断
1、无边界技术融合对产品形态的影响
2、大设计对产品的影响
（五）关于商业价值变化的判断
1、知识创新与知识价值转换的管理
2、商道归根追寻传统的价值回归

二、当今营销四要素的演变与表现形式（1小时5分）
（一）营销理念演进的模式与意义
（二）“产品”要素的变化与表现
1、产品创新设计的价值
2、市场时尚之风大行其道
3、坚守产品竞争力的本原
（三）“价格”要素的变化与表现
1、奢侈品市场掀开了中国市场的红盖头
2、当技术陷入困境，文化却能改变产品的价格
3、慎用价格的杠杆策略
（四）“渠道”要素的变化与表现
1、霸盘通吃——以家电为主流的行业专卖连锁形式
2、落地生根——新介入的运营商连锁零售终端形式
3、掌握命运——以厂家自主品牌专卖店建设的复兴
4、方兴未艾——县域市场渠道的迅猛变化
5、后者颠覆——新型渠道形态的变化与展望
（五）“促销”要素的变化与表现
1、价格促销
2、赠品促销
3、体验式终端营销
4、品牌联动
5、发现新媒体
下午课程（3小时3分钟）：

三、为什么要进行市场导向的营销渠道变革？（1小时）
（一）营销渠道变革要从市场创新开始
（二）营销渠道变革要适应企业生存和发展的需要
（三）营销渠道变革要处理四个关键要素的平衡

四、营销渠道变革管理面临的三大矛盾（1小时1分）
（一）渠道运营模式的矛盾
1、大分销与直销的矛盾
2、扁平化与深度分销的矛盾
（二）渠道管理模式的矛盾
1、单一产品分销与多元产品的渠道矛盾
2、渠道垂直管理与矩阵管理的矛盾
（三）厂商关系的矛盾
1、供应商与经销商的近期利益与长期发展的矛盾
2、供应商与经销商能力成长的矛盾

五、企业应对主流渠道变革管理的策略（50分钟）
1、对RKA（家电连锁）的应对策略
2、对县域市场建设的应对策略
3、对经销商自身建设的应对策略
4、对企业营销渠道协同体系建设的应对策略
案例赏析：联想和戴尔的渠道模式竞争策略（30分钟）

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