中高端客户营销技巧培训

课程目标
掌握中高端客户的形与魂并找到针对性的销售策略
掌握中高端客户的销售流程和营销技巧
掌握优秀销售人员的自我管理和修炼

【课程对象】网点主任或客户经理；
【课程时间】1天
【培训模式】讲授、小组讨论、案例分析、角色扮演、互动性游戏、经验分享等

课程大纲：
单元一：正确理解银行的客户营销
营销的实质：是银行卖，还是客户的“买”？
营销的内容：单程的经济关系，还是包括感情关系？
营销的过程：仅仅是交换过程，还是包括服务过程？
营销的三种境界：
产品、双赢、客户依赖

单元一：如何培养客户经理的正确营销理念？
什么是正确服务理念？
如何了解客户的真实需求？
客户经理的正确定位
客户经理必备的三个基本功
客户经理成功销售的“四要素”
客户经理让客户满意的六个理念

单元二：中高端客户营销技巧及方法
如何发掘并寻找中高端客户？
如何将名单变为客户？
如何成功约访到客户？
与中高端客户谈判的技巧
金融产品的说明技巧
如何把握细节成功促成？
如何通过个性化服务，赢得客户转介绍？
如何建立长期合作的客户关系？
如何解读中高端客户“形”与“魂”？

单元三：如何解析中高端客户内心并制定精准行销策略
如何通过解读客户成长经历制定对应行销策略
如何通过解读客户教育背景制定对应行销策略
如何通过解读客户性格特征制定对应行销策略
如何通过解读客户思维模式制定对应行销策略
如何通过解读客户判断标准制定对应行销策略
如何通过解读客户行为习惯制定对应行销策略
如何通过解读客户生存危机制定对应行销策略
如何通过解读客户情感世界制定对应行销策略

单元四：针对中高端客户的精准营销技巧
调查结论：中高端客户销售人员的成绩是天份吗？
建立高绩效的中高端客户营销模型
硬态三角形分析
需求，产品，销售员
软态三角形分析
职业态度，专业知识，沟通技巧

单元五：建立与中高端客户相匹配的客户经理销售系统
销售系统要素一：坚定的成功信念；
销售系统要素二：个性化的客户开拓；
销售系统要素四：成交后的销售（销售循环）；
销售系统要素五：精细化客户关系管理；
销售系统要素六：自我管理（建立高效的工作模式）；
销售系统要素七：学习能力；
销售系统要素八：平衡人生（正确生活）；

以上课程内容会根据实际需求调整！
所需教具：电脑、投影仪、音频线、话筒、音箱、记号笔、海报纸。

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