客户经理综合经营培训

课程大纲：
以下内容也适合高端客户经营维护
一、心灵建设——营销心理准备
【观看短片并讨论】
二、理财经理的岗位职责和角色定位
1、理财经理的岗位职责内容
2、理财经理正确的角色定位
分享：EFG瑞士私人银行理财顾问的服务方式

三、知己知彼——客户营销KYC
1、知己篇——了解你的产品
1.1产品的特点、卖点
1.2产品营销难点
1.3产品营销话术
1.4产品的客群分析
讨论练习：针对我行主要产品进行话术提炼
【老师进行分析、点评】
2、知彼篇——了解你的客户（客群分析）
2.1客户的分类
2.2客户常见职业分析
2.3客户常见性格分析
2.4客户决策身份识别
2.5客户的特征和需求分析
2.6客户的心理分析和应对技巧
【案例分析模拟演练、头脑风暴】

四、客户服务流程与礼仪
1、客户服务三大要素
2、银行客户服务流程
3、客户服务之亲和力训练
3.1沟通地点
3.2肢体语言
3.3双方情绪
3.4表情语言
3.5赞美技巧
3.6情绪调整

五、客户的营销沟通技巧
1、成功营销高端客户的关键点
2、如何取得客户信任？
3、怎样进行有效沟通？
3.1影响沟通效果的因素分析
3.2营造沟通氛围
3.3深入对方情境
3.4高效引导技巧
3.5满足客户心理满足
4、委婉解释和说明银行规定的技巧
【案例分享】

六、客户关系管理和维护技巧
1、客户关系管理与维护的目的
2、做好客户关系维护的四要点
3、客户满意度和忠诚度管理
4、客户关系两手抓
5、营建客户关系技巧
6、与客户礼尚往来技巧
7、客户深度捆绑营销策略
8、团队配合营销策略

七、财富管理——资产配置
1、为何要进行资产配置？
2、资产配置的基本模型
3、各种资产类别的特性介绍
4、资产配置的影响因素
5、资产配置的执行
6、财富管理基本项目介绍
八、开拓客户的营销策略
1、客户在哪里？
2、获客的六种途径
九、客户有效沙龙活动宝典
1、营销活动前的准备
2、营销活动实施5关键
3、营销活动后的总结与跟进
【案例分享】

十、客户异议处理技巧
1、处理异议?异议是黎明前的黑暗
2、追根究底?清楚异议产生的根源
3、分辨真假?找出核心的异议
4、自有主张?处理异议的原则
5、化险为夷?处理异议的方法
十一、客户心理分析
1、营销心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易
2、影响顾客户购买的心理因素有哪些？
3、客户性格的预测
4、如何识别客户类型？如何分别精准营销？

十二、存量提升与挖潜
1、存量客户资产提升（升级计划）
礼品拉动
沙龙带动
产品发动
服务行动
2、休眠客户激活的五轮步骤
建立联系
建立信任
获取信息
邀约到访
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