客户营销拜访课程

【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员在工程大客户营销时经常会遇到如下问题和困惑：
很难约到客户，特别是高层
客户总说没需求、不需要我们的产品
如何评估政企客户的价值
面对不同的局面，如何展开攻关策略
见客户不知道说什么
把握不好客户心理，不知道客户在想什么
客户总说没需求、不知道如何挖掘客户的痛点
项目进度缓慢，无法按计划推进
如何清晰地告诉客户我们的优势
。。。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。政企大客户营销要掌握九字口诀：找对人，做对事，说对话；
客户的采购跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

【课程收益】
建立大客户营销思维，重点认识大客户本质，
掌握大客户的攻关策略，建立关系人际网络
理清大客户错综复杂的关系，制定作战地图
驾驭三辆马车驱动项目进展，掌握攻关模型
做好价格风险评估，用九宫格采取竞争策略
如何做好拜访前的准备，才能有备无患
掌握四季沟通术，与客户一起制定方案
突出产品差异化优势，构建好竞争壁垒
学会探究深层动机，有效澄清化解顾虑

【授课方式】：
小组研讨、案例分析、情境模拟等有效教学

【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员

【授课纲要】：
第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？”
一、 大客户的特点
1. 决策复杂，充满变数
2. 多种因素影响决策
3. 重政绩，重业绩
4. 强调信任，关系长期性
二、 接触客户常有的误区
1. 唯价格论
2. 唯利益论
3. 唯关系论
三、 TOB与TOC客户的区别
四、 大客户的多决策复杂关系
1. 组织架构的梳理
2. 阶段关键人的寻找
3. 利害冲突的把握
案例：如何搞定某国有控股公司

第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系”
一、 认识客户的采购逻辑
1. 是客户买还是你在卖
2. 需求不等于要求
二、 大客户采购八大流程
案例：某国有化工厂的采购
三、 建立销售业务管控体系
案例分析：为何工程丢单
互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配

第三节：大客户攻关的432原则
一、 4种关键人物的影响原则
1. 使用者的关注点
2. 把关者的关注点
3. 决策者关注点
4. 影响者关注点
二、 3辆马车驱动原则
1. 实力驱动
2. 价值驱动
3. 利益驱动
三、 2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛）
工具：大客户作战地图
案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。

第四节：客户价值评估及跟踪策略
一、 识别竞争优势
1. MAN风险评估
2. 时+势+人机会评估
二、 五维衡量法
1. 衡量购买可能性三问
2. 评估采购阶段
3. 产品的竞争优势
4. 关键决策的态度倾向
5. 成交后的价值
三、 用九宫格竞争模型决定策略方向
1. 开局落后策略
2. 开局并列策略
3. 开局领先策略
案例分析：业务王经理在开局失利的情况下如何赢单

第五节 拜访前要做好准备工作
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访政企老宋
小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定*与最小行动承诺
1. 行动承诺概念
2. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺

第六节 更准确挖掘客户需求-问什么
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、应用*N编写四类问句
1. 背景类问题：了解现状处境
2. 难点类问题：找到困惑或不满
3. 暗示类问题：不解决的影响程度
4. 需求利益类问题：客户的态度想法
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。

第七节 如何将产品卖点变为买点，突出差异化优势-说什么
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访国企魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。

第八节 为了获得承诺，要学会处理客户顾虑和异议-“为什么”
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 政企个人利益与组织利益的关系
工具：马斯洛需求的表现清单
3. 学会问顾虑类的问题
案例：为何挤掉了竞争对手，却仍然输了合同
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
回顾总结本课知识要点

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