外拓营销技能提升培训

课程大纲/要点：
一、外拓营销的意义与核心思路
1、零售银行市场竞争的形势与挑战
2、银行传统的客户开发方式
3、银行客户开发的屏颈
4、外拓VS客户经营
5、外拓营销的思路

二、外拓营销方案制定与活动策划
1、社区、商圈、企业联动营销逻辑思路
2、联动开发客户的实战方法
.吸客类营销技巧
.进社区情感维系技巧
-某银行杭州分行玉泉金晖俱乐部案例
-头脑风暴：情感维系活动策划
.利用互联网引流技巧
-某银行铜陵分行互联网信息传播案例
-利用智慧银行设施进行流量提升案例
-流量提升类活动策划
.吸金类活动
.商户联动合作平台建设技巧
-某银行运城分行美食特色支行建设案例
-商户合作平台建设活动策划
.网点娱乐营销活动的技巧
-某银行廊坊墨其营支行“家庭第二客厅”建设案例
-网点娱乐营销活动策划

三、外拓营销实战流程
1、外拓营销四步曲
.破冰
.金融与非金融话题转换
.痛苦挖掘
.快速促成
2、破冰准备
3、异议处理
.客户异议的类型
.客户6种常见问题
.异议处理的方法
.沟通中，直线不是最快的
4、客户接触
5、探寻需求
6、介绍产品
7、促成交易

四、目标客群外拓营销技能
1、生产经营类客户（商贸客户、中小企业主、种养殖户）外拓营销
.生产经营类客户的价值需求分析
.某银行太原分行服装城营销案例
.生产经营类客户的外拓营销演练
2、生活消费类客户（工薪收入、社区居民、退休老人）外拓营销
.生活消费类客户的非金融需求点
.如何以风险防范为切入点营销生活消费类客户
.某银行烟台分行工薪收入客户维护案例
.生活消费类客户营销外拓营销

五、构建银区、银商、银企生态圈
1、社区、商户、企业的联动开发
.意向客户信息收集与跟进流程
.片区资源盘点与走访流程
.如何拿下影响力中心的关键人物
2、从存量客户维护中盘活资源
.用关系营销进行客户常态维护的关键点
.让客户欠下人情的实用技巧
.各类客户礼品赠送的差异点
.如何用体验留住客户
.案例分析：民生银行某分行客户维护技巧
3、零售客户经理与理财经理联动营销
.零售客户经理每日工作
.理财经理每日工作
.资产业务、渠道业务与中间业务、负债业务交叉营销
.理财客户、贷款客户、POS客户的深度挖掘
.零售客户经理与理财经理的合作

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