营销新思路新技巧培训

课程大纲/要点：
第一篇 真资管时代下的银行理财
1、中国式理财的三个误区
1.1理财产品=无风险收益率
1.2选择银行与金融机构的主要标准是理财产品的收益率高低
1.3银行与金融机构的所有产品=保本
2、买理财产品不等于“理财”
3、中国式理财与国外理财

4、后资管时代银行理财新变化
4.1破刚兑，无保本
4.2净值化管理不保收益
4.3规范资金池，风险与收益匹配
4.4消除多层嵌套，套利空间减少
4.5限制错配，短期理财不再
5、真资管时代需要真理财经理
5.1买者自负、卖者尽责
5.2产品核心向客户核心转变
5.2单一产品销售与资产配置营销

第二篇 理念篇：银行理财营销新思路
1、银行的重新定位
1.1存款不再立行，理财真正当家
1.2私人银行客户的争夺战
1.3渠道银行与专户银行
2、银行理财客户经理角色认知
3、银行理财客户经理的三卖
3.1卖理财
3.2卖服务
3.3卖理念
4、优秀客户经理必备五大素质
4.1积极的心态
4.2诚信的品质
4.3丰富的知识
4.4独特的魅力
4.5娴熟的技艺

5、客户经理生产力提高
6、客户核心营销理念创新
6.1ABC法则锁定高净值目标客户
6.2亲和力的神奇力量
6.3百分百获得客户
6.4成为永远客户
6.5客户链的形成
存款客户-贷款客户-理财客户
对公客户-零售客户-理财客户
家庭成员客户-家庭客户-家庭资产配置客户
个体客户-社群客户-理财客户

第三篇 产品篇：银行理财营销新手段
1、银行理财产品的变与不变
1.1风险性、收益性、流动性平衡点
1.2经济新常态中的股债投资产品
1.3产业结构调整中的产业导向：大消费、互联网、新能源类等
2、创新型理财产品三性特点及营销要点
2.1类固收类：ABS、REITs
2.2公募证券投资基金
2.3组合类：FOF、FOHF、MOM、资产配置类私募基金
2.4海外资产配置：QDII、沪港通、沪伦通、CDR
2.5其他产品：海内外保险、个人养老金基金
3、产品匹配性营销注意事项
3.1合格投资者与销售门槛
3.2产品风险匹配性
3.3期限性与流动性

第四篇 技巧篇：银行理财营销新策略
1、银行理财客户定位
1.1机构客户
1.2零售客户
1.3私人银行
2、增加业务量三大法则
3、大客户营销流程
4、精选目标客户标准
5、目标客户优选法
6、发现客户技术
7、影响力营销
8、湿营销
9、社群营销
10、沙龙营销
11、家庭资产配置营销
11.1投资工具组合营销
11.2投资比例组合营销
11.3投资时间组合营销

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