基于网点主流客群的活动策划培训

课程对象：网点负责人  理财经理 客户经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

一、网点客户活动面临的挑战
（一）网点客户活动的两种极端
1、银行人对客户活动的两种极端态度：
能不能不搞活动了？ &  能不能告诉我们还有哪些活动的新点子？
2、客户活动的两种极端现象：
每次来参加活动的都是同一拨人 & 每次来参加活动的都是不同的人
（二）活动不活的原因
1、对于活动的目的不明确
2、以直接利益交换的活动方式进行难以持续
3、活动单次功利链条短
4、活动缺乏闭环管控
（三）明确客户活动营销的目的
1、活动是抓手：抓客户的抓手；内部管控的抓手
2、通过活动实现对陌生客户的批量获取
3、通过活动体系的搭建实现对存量客户的常态化维护

二、网点主流客群分析
1、网点主流客群有哪些？
2、网点主流客群的金融需求与非金融需求有哪些？
3、如何看待客群的非金融需求？
4、如何以客户喜欢的方式满足客户的需求？

三、通过过案例分析，解析针对主流客群的活动营销的落地流程与技巧
案例1：XX支行鲜品优惠购（中老年客群）
1、找出“我们的主流客群是谁？”
2、确定“我们的主流客群最关心的非金融需求是什么？”
3、存量客户的筛选与邀约（流程与话术）
4、增量客户的外拓宣传与邀约（流程与话术）
5、厅堂的氛围营造与微沙宣传（流程与话术）
6、活动当天的执行关键点
7、案例延伸：XX支行星级俱乐部
案例2：XX支行饮食养生尝鲜会（中老年客群）
1、找出“我们的主流客群是谁？”
2、确定“我们的主流客群最关心的非金融需求是什么？”
3、存量客户的筛选与邀约（流程与话术）
4、增量客户的外拓宣传与邀约（流程与话术）
5、厅堂的氛围营造与微沙宣传（流程与话术）
6、活动当天的执行关键点
7、案例后续：XX支行美食特色支行的打造

案例3：XX支行小小银行家活动的获客获信与获金（亲子客群）
1、找出“我们的主流客群是谁？”
2、确定“我们的主流客群最关心的非金融需求是什么？”
3、存量客户的筛选与邀约（流程与话术）
4、增量客户的外拓宣传与邀约（流程与话术）
5、厅堂的氛围营造与微沙宣传（流程与话术）
6、活动当天的执行关键点
7、案例总结：难点突破--亲子活动如何在获信的基础上实现获金
案例4：商户开发的流程与方法（商户客群）
1、商户开发的形式：直接开发&异业合作
2、网点层面如何定位异业合作更容易实操？
3、针对商户开发的获客获信获金完整流程：案例分析
4、*营销技巧在商户洽谈中的具体运用：现场演练
案例5：农村资金节点性客群：（外出务工客群&种养殖客群）
1、针对外出务工客群，淡季与旺季的营销重点
2、“爸爸妈妈的一封信”活动如何平衡获信与获金
3、针对种养殖客群，播种期、生长期、成熟期的营销重点
4、种养殖资金高亮期前，做好针对收购商与农户两方面的营销铺垫工作

四、分组演练与分享

基于网点主流客群的活动策划培训