零售客户经理营销能力提升培训

课程对象：农商行零售客户经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
一、银行传统营销方式面临的挑战
1、传统营销方式过于依赖熟人关系
2、以直接利益交换的传统营销方式进行难以持续
3、新增客户的增长乏力（外拓仅靠发单页效果差）
4、存量客户的维护缺体系（客户活动单次功利链条短）
二、新形势下如何提升营销客户的能力
（一）提升活动营销能力：用批量经营的方式代替传统熟人营销
（二）提升一对一营销能力：
1、厅堂流量客户的营销；
2、存量客户的营销；
3、增量客户的外拓营销。
三、通过活动营销，实现对客户的批量获取与常态化维护
（一）客户活动营销的目的
1、活动是抓手：抓客户的抓手；内部管控的抓手
2、通过活动实现对陌生客户的批量获取
3、通过活动体系的搭建实现对存量客户的常态化维护
（二）通过案例分析，解析针对主流客群的活动营销的落地流程
案例1：XX支行鲜品优惠购
1、找出“我们的主流客群是谁？”
2、确定“我们的主流客群最关心的非金融需求是什么？”
3、存量客户的筛选与邀约（流程与话术）
4、增量客户的外拓宣传与邀约（流程与话术）
5、厅堂的氛围营造与微沙宣传（流程与话术）
6、活动当天的执行关键点
7、案例延伸：XX支行星级俱乐部
案例2：XX支行饮食养生尝鲜会
1、找出“我们的主流客群是谁？”
2、确定“我们的主流客群最关心的非金融需求是什么？”
3、存量客户的筛选与邀约（流程与话术）
4、增量客户的外拓宣传与邀约（流程与话术）
5、厅堂的氛围营造与微沙宣传（流程与话术）
6、活动当天的执行关键点
7、案例后续：XX支行美食特色支行的打造
案例3：XX支行小小银行家活动的获客获信与获金
1、找出“我们的主流客群是谁？”
2、确定“我们的主流客群最关心的非金融需求是什么？”
3、存量客户的筛选与邀约（流程与话术）
4、增量客户的外拓宣传与邀约（流程与话术）
5、厅堂的氛围营造与微沙宣传（流程与话术）
6、活动当天的执行关键点
7、案例总结：难点突破--亲子活动如何在获信的基础上实现获金
四、与客户的一对一营销
（一）厅堂流量客户营销
1、厅堂价值客户的识别与营销；
2、厅堂微沙的组织及讲解
（二）存量客户营销
1、到期客户的电访技巧与话术
2、价值客户的电访技巧与话术
3、睡眠客户激活的电访技巧与话术
（三）增量客户的外拓营销
1、商户的外拓营销
演练：商户洽谈中*的具体运用
2、村社的外拓营销

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