银行大客户维护与管理培训

课程目标：
1.培养银行一线管理干部、客户经理对大客户关系管理的深度认知，达成共识、集聚团队合力 。
2.掌握大客户关系评估能力、决策链分析能力、关系拓展能力、大客户关系管理能力等客户价值提升核心能力。
3.通过有效的大客户客情维护技巧，有效增加客户AUM值增长率、VIP客户保有率以及客户转介率。
课程对象：银行支行行长、市场部经理、客户经理
授课方式：讲师讲授、案例分享、视频演绎、小组讨论

课程大纲/要点：
模块一大客户关系管理基础解读
1.1大客户价值识别
.大客户对企业的价值所在
.关键大客户的有效识别
.大客户价值评估维度
案例分享：

1.2大客户关系管理策略
.大客户关系管理的核心目标
.大客户关系管理的维度
.大客户关系发展进阶-初步、普通、战略、伙伴、
1.3大客户关系管理现状评估
.大客户经理角色定位
.金融顾问角色解析
案例分享：

模块二关键客户关系拓展与管理
2.1关键客户关系的定义与价值
2.2关键客户关系的层级标准与定向分析
2.3关键客户关系管理的关键步骤
.客户组织架构与决策链梳理
.定位关键人
.评估关键人关系层级现状
.明确拓展目标与责任分工
.制定行动计划及进行监督
案例研讨：

2.4关键客户关系拓展办法
.关键客户期望与个人需求分析
.关键客户社交风格的定位
.关键客户个人关系平台建设
.关键客户商务关系平台建设
.拓展关系技巧综合运用
案例研讨：

2.5关键客户沟通机制建立
.高层会议与战略会议
.技术交流与服务支撑
.季/月度工作会议规划会
.商务互动与团队建设
.管理培训与专项考察
.日常拜访与顾问公关

模块三大客户关系维护技巧提升
3.1大客户分析与攻心之道
.客户的终身价值与成交价值
.客户的理财行为分析
.客户信任心理分析
.如何快速有效建立客户信任
.如何提升客户重复购买率与转介率

3.2客户拜访准备
.客户信息的收集技巧
.销售工具准备（人民币理财、基金定投、银保等）
.客情关系建设道具准备
.针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略

3.3提出解决方案并介绍产品技巧
.产品描述技巧
.客户需求引导技巧
.异议处理技巧

3.4交易促成技巧
.成交时机把控
.高效促成技巧
案例研讨：

模块四 大客户关系维护与深度营销技巧
4.1维护客户关系技巧
.商务活动（业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等）
.团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等）
.个人互动（节日活动、生日聚会、家访活动、兴趣切磋、郊游活动等）

4.2提升客户满意度
.客户服务的基本原则
.提升客户满意度的关键要素
.提升客户满意度的技巧
.客户满意VS 客户忠诚

4.3深度营销的涵义、核心要素
4.4深度营销技巧
.客户重复营销
.客户交叉营销
.客户转介绍营销
案例分享：

模块五 大客户营销人员的自我修炼
5.1 目标管理
.目标管理的定义和重要性
.SMART原则解析
.目标管理的应用

5.2 时间管理
.时间管理的定义和重要性
.时间管理的误区
.四象限时间管理法

5.3 情绪压力管理
.情绪与压力自我认知
.情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略

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