价格谈判策略培训

课程背景：
谈判一词无处不在，生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程；而对于销售员而言，谈判技能更是影响业绩的关键因素，因此“谈判就是生产力”并非空穴来风，而随着国民谈判意识的增强，过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求，遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力，是一名商务人员必备的重要技能。
课程以谈判认知导入，深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。
课程收益：
.建立谈判新认知，理解谈判的深入含义。
.掌握谈判共同利益、谈判筹码、谈判节奏、替代方案的应用与创造。
.掌握理赔谈判中开局破冰、摸清底牌、价值传递的方法。
.掌握理赔谈判中“四个价”的策略，缩小价差策略及典型谈判场景应对。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售员、大客户经理
课程方式：课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等

课程大纲
第一讲：视角认知--谈判与场景
案例&思考：谈判高手都是天生的？
一、谈判的全心视角
1.剖析谈判本质的三个观点
2.学习谈判必要性
3.谈判实战场景策略分析
4.现实生活中解决冲突方法
5.谈判中的点三零现象

第二讲：谈判四大控制要素
一、获得交易权--切入共同利益
1.结果导向型--利益诉求
2.对方价格太高背后的原因
3.谈判前的利益交叉点分析
案例分析：某车行的事故理赔与车主利益
二、增加发言权--抓住谈判筹码
1.谈判筹码的界定
2.谈判中八类筹码
3.谈判中筹码的应用
1）筹码以小换多、以虚换实
2）筹码的交叉代替
3）筹码的创造

三、提升控制权--控制谈判节奏
1.谈判中的试错行为
2.谈判的策略路线规划
3.三代谈判体系认知
4.利用策略路线控制谈判
四、影响决策权--巧设替代方案
1.替代性解决方案的创造
2.替代性解决方案必要性
3.替代性方案与横向切割
案例分享：起死回生的谈判

第三讲：谈判前期--布好策略路线图
一、谈判前期--顺利开局破冰
1.谈判前期开局定调三步路线
2.谈判前期开局破冰三要素
3.开局破冰六共同
案例分析：中国合伙人-谈判关怀
二、谈判前期--摸透对方底牌
1.探寻摸底试深浅的重要性
2.探寻摸底的路线-三个问
3.探寻摸底的问题设计与双循环探寻
三、谈判前期--有效攻心说服对方
1.价值传递的含义
2.价值传递双向四维
3.价值传递路线：锁定-替换-认同
案例分析：谈判的价值转化

第四讲：谈判中期--打好价格攻坚战
一、谈判中期--定好“四个价”
1.讨价还价第一步：询价
1）询价三大要点：时机、次数、内容
2）询价的四大方式
3）询价三不原则
2.讨价还价第二步：比价
1）比价的七种模式
2）锁定比价模式
3.讨价还价第三步：报价
1）符合报价时机的三大条件
2）五种常见报价与适用性分析
4.讨价还价第五步：议价
1）报价后对方五大反应及应对策略

二、有效缩小价格差
1.对方开出条件的三个反应
2.妥协让步时机与技巧
1）让步的八个策略
2）谈判中的六个压价策略
三、理赔谈判四种场景
1.出现“影子谈判”，怎么办？
2.成交之前，客户反悔，怎么办？
3.客户找来“专业人士”，如何应对？
4.谈判中客户突然暴怒，怎么办？

第五讲：谈判后期--风险处理
一、风险预防
1.谈判后期的服务跟踪
2.谈判后期的期望值管理
二、风险处理

价格谈判策略培训